部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片，仅作为作品整体效果示例展示，禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。

　　1、WBSA 营销策划与策略,说明用一个模型贯穿营销策划全过程，附带企业升级模型。适合听众：企业中高层管理干部、营销系统业务主管以上。最低授课长度：一天（67小时） 最佳授课长度：一天半（10小时） 最低落实长度：两天（15小时）让市场到眼前，让客户来找你！,WBSA,一、营销策划的地位,战略策划：为企业的中长期发展制定系统的路线、 方针、政策的思维过程。,企业创新内容,企业策划的五大领域,生态策划：为企业的近期总体状态进行系统规划的 思维过程。,融资策划：指为吸收经营资源进行系统筹划的思维 过程。,管理策划：为消化所吸收的资源，对人力资源进行 系统筹划的思维过程。,营销策划：为全面实现企业价值，

　　2、对面向市场所采 取的企业行动进行系统筹划的思维过程。,企业策划的科学整理,四面定位云水怒 五大领域风雷击,企业全程策划由五兄弟联手完成,企业策划的科学整理,子子孙孙无穷尽也！,二、营销策划概论,什么是推销？营销？陈子昂的答案张瑞敏的答案科特勒的答案 一个吸尘器营业员的实践,多快好省地全面实现企业的价值,什么是“定位”？起点、途径、落点 富有弹性，为什么？ 说时迟那时快！,营销的立足点：三环锁定,WBSA,市场所需,自我所能,对手所弱,营销的三部曲整理： 产品 信息 传播判断：秦池（全面）香辣菜（三环）SWTO创新：桑塔那、鲜花小伙卖服务乐购建立关系、青年农民关系营销四野、耐克卖品牌蓝天热水器无

　　3、孔不入送水员的创新组合,城市品牌营销,三、产品/市场定位,什么是成功人士？月饼是什么？珍珠化妆品与 珍珠装的化妆品有什么区别？包装几层？,客户在哪里？印刷机 整理：潜在 显在 价值潜在：用得上、买得起、信得过、看得中、急着用巴顿将军备战 旅游区品牌广告孩子媒体 判断：干什么的？吃了吗？好吃吗？还要吗？管理软件与住院老板，手机的定位 创新：机顶盒（产品试用法）,海飞丝、高璐洁 为什么吓唬客户？在包围中半瓶子醋 为什么更好销？脑白金怎么了？,客户是什么样的上帝？比尔 盖茨们真懒！卖菜人的手机 脑白金、布娃娃、保胎药包围 高露洁的贝壳、海飞丝的关键时刻吓唬 总结：产品与市场的关系新老交替,四、价格定

　　4、位,酒鬼与湘泉会说线点利行吗？相机与胶卷是什么关系？,五、渠道定位,最好的渠道是客户最好的动员是利益最终的目标是批量最大的敌人是心态,六、促销定位,用、卖、信、看、急 长征分五步开盘原理折腾与促进,七、品牌定位,M 的故事 品牌价值 口口口 片卑 人介 人直印象 第一印象 第一名印象品牌是源于故事的情感 是为普通造就卓越感觉的办法,特殊 简单 好感 引导,八、CIS导入,图腾崇拜 心手脸 文如其人 老祖宗的脸,九、广告发布,向客户代表说话 说出六位哥哥 陆海空加导弹标题没有良心地大,如何广而告之？ 整理：从宏观到微观，九步 脑白金老人跳舞、玉兰油的“白”、蒙牛的草原、555登月 婚

　　5、庆饭店百年好合、金六福足球、大维兵乓球频率 耐克的“Just do it”、新型的“咱们老百姓” 判断：受众、潜在、显在 创新：立体交叉法多角度市场营销策划与策略ppt、多渠道、多次数动员大米涨价,十、公关导向,从拉到登：拉登买什么不吆喝什么导弹意识机顶盒怎么卖？王海来大假怎么办？,突破“广”与“告”的局限 整理：公关即融资 判断：优于广告 货运公司举办总代理协会 广告不如新闻，新闻不如政令，政令不如法令，法令不如亲情 创新：关联消费法琴棋书画、吃喝玩乐、聚众闹事税务会计、法院律师,公关形式有选择津成电缆与王海、质量监督局 沈阳315,创 新 方 法,十大创新通法,三大系列,十大企业创新专法,营销通法品牌 服务 关系

　　6、 整合,各领域营销专法 产品/市场：局部功能、增值服务、客户设计、扮客体验、客户叙述、产品试用 价格：附加品差异、主产品带动、系列产品定价、搭配定价 渠道：虚拟社区、间接/直接、关联交易 促销：无限连锁、新闻证实、拉动营销、送式营销、融资营销 品牌：消费诉求、产品功能、产品形式、文化观念、情感形象、消费感受、目标市场 CIS：全息分解、八卦提升 广告：创意人性、立体交叉 公关：关联消费,十一、创新通法,通法一：回 避 法,遇到问题积极地绕着走,周瑜的问题：十天造十万支箭诸葛亮回避法：造借遇到问题积极地绕着走，换个问题去面对圆珠笔 刘记软件 的回避法 大学生追女孩子 考不上中专考大学 比尔

　　7、.盖茨把增人变减人 邹城与孟子孟母 婚纱摄影寡妇年 海事大学建商学院 就业：先事业还是先成家？毕业瞬间？找大企业？专业对口？文科还是理科？找人力资源部门？ 阐述自己的思想？自己创业？ 学策划的目的就是给老板做策划？,通法二：背景转换法, 诸葛亮的问题：借！ 使用背景转换法：让背景代替自己工作 背景是前台价值的决定性因素，回头也许是岸”！ 背景是前台价值的决定性因素!大英图书馆搬迁 松下长大 海尔国际化 海河奥运河 大连万达 锦绣东北亚 诚信宝鸡 大学旁卖茶蛋 小学生的斗争艺术 大连的城市背景转换 陈子昂卖字(约659700,唐代文学家） 言不朽 手机号码交友把手机号码视为资源来重组社会 中央一

　　8、套 大学生应聘月饼公司 中国首批现代企划技术研究人员？ 企划工作室带你到什么背景？,看问题要找准角度 海尔的背景转换法 ,品牌生于产业高地,一只眼与两只眼的故事,通法三：重点法 以点带面 ,“投资分布”为目，“投资顺序”为纲纲举目张洛克菲勒与联合国 碧瑰园与贵族小学 里恩航空一元票价 宁波争创全国文明城市与青海女教师罗南英大救助 音乐西红柿 万达华纳影视城 911 饭店特价菜 抗日战争与平型关大捷 希望工程大眼睛苏明娟,通法四：实证法 “事实”胜于雄辩 ,用貌似事实的效果说服市场印象烙印在头脑里的影象绿色灭火剂 WBSA总裁认证 防水防震表 上海街头市民排队 “亲”送礼学的核心,通法五：伏笔法

　　9、 把作为寓于无为之中 ,为策划方案的实施悄然奠定基础。WBSA认证与IT产业 林业项目与别墅项目 早还银行借款,通法六：分解法 划小策划单位 ,分而治之。尤伯罗斯的洛山矶奥运会 教授与大学饭店 科技部二板上市大会,通法七：组合法 一箭多雕 ,一个行动产生多重效果。绿城国际希望园 民族佳丽笑迎香港回归,通法八：逆向法 相反相成 ,反过来想，异曲同工。房屋代理与置家培训 孩子考试的鸡头与凤尾 磕巴卖书,通法九：移植法 结构（过程）复制 ,隔行不隔理。荷兰小人国与深圳锦绣中华 人生与人类历史 房地产与IT 交友资产论,通法十：捆绑连接法 价值转移 ,助而借之。主办协办承办联办 小涣熊干脆面 欧诗漫珍珠,十二、营销常遇到的十个问题 ,1、模式如何简单化 2、品牌如何坚持 3、选人如何根置于客户 4、如何发现与利用关联需求 5、如何看待市场调查 6、如何拼价格 7、如何面对危机 8、如何培训、武装、留住销售骨干 9、如何使客户成为公司的资源 10、如何选、处、管、理代理商,