差别化定价：顾客差别定价、产品形式差别定价、产品部位差别定价、销售时间差别定价

　　产品组合定价策略：产品线定价策略—分级定价、备选产品定价、单一价格策略、附属品定价策略、副产品定价策略、产品束定价策略

　　1、策划：社会组织和个人对未来活动进行的计划、打算、筹划、谋划，是制定计谋和办法的过程，是对某项活动或行动的方向、目标、内容、程序等进行全面和周详的预先安排和设计。

　　2、策划三要素：新的创意；与企业目标一致的明确方向；人、财、物、资源实现的可能性

　　3、营销策划：在对企业内外部环境予以准确分析，并有效运用经营资源的基础上，对一定时间内的企业营销活动的行为方针、目标、战略以及实施方案与具体措施进行设计和计划。

　　市场：市场规模、地理分布、购买习惯（便利品长而宽渠道；选购品短而窄渠道）

　　2、对于中间商的控制：合同控制；业务控制（对市场计划进行修改；对中间商的业务检查）

　　2、*策划人员构成（5个职位，职责）P73策划总监、主策划人、文案撰稿人、美术设计人员、高级电脑操作人员

　　4、营销策划书封面构成要素：标题、客户名称、提案日期、策划适用日期、策划人名称、保密级别及编号

　　3企业营销策划_、绿色营销实施的基本条件：形成绿色需求市场；提高消费者收入水平；增强消费者环保意识

　　1、创意形成的基础：即刻反应的能力；卓越的图形感觉；丰富的情报信息量；清晰的系统概念和思路；娴熟的战略构造和控制能力；高度的抽象化提炼能力；敏锐的关联性反应能力；丰富的想象力；广博的阅历与深入的感性体验；多角度思考问题的灵活性；同时进行多种工作的能力

　　制造能力指标、营销能力指标、盈利能力源自文库标、抗风险能力指标、组织能力指标、发展能力指标

　　3、优势与劣势分析基本步骤：列出企业内部环境的主要因素；量化企业对各个项目的评价；确定各个项目的重要性（权重系数）；计算各个项目最终得分

　　1、营销策划组织（3种）：企业内部的营销策划组织、营销策划公司、非盈利营销策划组织

　　1、网络营销策划职能：进行网络品牌的建设；网站推广；信息发布；进行销售促进；进行网上销售；进行顾客服务；顾客关系管理

　　2、网络营销策划基本原则：系统性原则、创新性原则、操作性原则、经济性原则

　　1、三个指标判断市场率的方法：销售增长率判别法、产品普及率判别法、市场集中度判别法

　　2、投入期策划思路种类、含义：快速撇脂、慢速撇脂、快速渗透、慢速渗透含义P101

　　4、品牌数量策划类型：使用统一品牌、使用个别品牌、使用个别的统一品牌、使用统一的个别品牌

　　（2）外部因素：市场结构（完全竞争、垄断竞争、寡头竞争、完全垄断）；消费者预期价格；竞争者的产品价格与成本；其他因素（经济景气度、通胀程度、渠道成员与政府的看法）

　　目标利润定价法：单价=单位产品成本单位产品目标利润=预计总利润/产品销量

　　2、创意的基本步骤：明确目标、环境分析、开发信息、产生创意、制作创意文案、总结

　　3、*创意文案结构：命名、创意者、创意的目标、创意的内容、费用匡算、参考资料、备注

　　3、对中间商的激励：物质激励（形式：直接返利、价格折扣、帮助促销、改善管理方法）、政策激励（经营权、代理权）

　　原因：价格原因、存货水平、大客户、争占对方资金、技术咨询与服务问题、分销商经营竞争对手的产品

　　策略主题：营销广告、产品延伸、多品牌、包装改进、商标设计、商标注册、产品认证、渠道选择、营销方式选择、商品定价调整

　　1、*（知识）营销理念对企业营销行为的影响：（顾客满意理念，让渡价值=总价值-总成本）

　　使企业重视知识资本；促使企业认识知识经济导致社会分工；促使企业全面调整营销活动的各个环节；促使企业认识到要全面实施管理和管理手段的创新

　　6、品牌延伸的基本原则：符合品牌的核心价值；新老产品之间尽量有较高的关联度；服务系统相同；品牌延伸不能超出限度（具有相同的市场、功能、价格档次、生产技术）

　　（1）、内部因素：市场营销目标；市场营销组合策略：成本；定价人员（小公司为管理者，大公司为产品经理）；

　　*解决策略：加强与渠道成员沟通；与渠道成员建立战略联盟；对渠道进行优化整合，建立扁平化渠道；减少中间环节，降低运营成本

　　进货折扣促销：现金折扣、数量折扣、提前采购折扣、职能折扣、协作表现折扣、进货品种折扣

　　5、营销策划书正文结构：明确营销目标；环境分析；制定营销战略；制定市场营销组合策略；制定行动方案；财务分析；确定风险及控制分析

　　3、目标市场选择：评价目标市场、企业自身资源、企业发展战略目标、选择细分市场的方式

　　*选择细分市场的方式：密集单一市场；产品专门化；市场专门化；有选择专门化

　　5、密集型成长战略种类：市场渗透战略、市场开发战略、新产品开发战略、多角化经营战略

　　4、营销策划的类型（按时间划分）：中长期策划（过程策划）、短期策划（阶段策划）、更短期策划（随机策划）

　　6、营销策划原理：了解，给出情况能对应出原理P6.整合原理、人本原理、差异原理、效益原理

　　战略主题：市场开发、市场拓展、产品开发、企业入市、企业拓展、企业形象、跨国营销

　　补贴促销：售点广告补贴、合作广告、商品陈列展示补贴、产品示范表演补贴、降低零售价补贴、点存货补贴、恢复存货补贴、延期付款式补贴，分期付款、赊销或代销

　　2、*公关目标分类：传播特定公关信息；联络特定的公关感情；改变特定公关态度；可以引发特定公众行为

　　5、*开业典礼基本程序：宣布典礼开始；介绍重要来宾；确定致辞剪彩人员；安排各项接待事宜；安排必要的助兴节目；安排典礼仪式后的活动；征求公众意见

　　微观：企业组织形式、企业经营状况、企业文化、企业面临的市场状况、竞争者状况

　　3、二手资料取得途径：书籍、报纸、杂志；企业内部资料；政府部门资料；专业调查报告

　　1、*企业形象要素：理念识别系统MIS，行为识别系统BIS，视觉识别系统VIS

　　2、*企业识别系统CIS导入时机:新公司或企业合并时；企业周年纪念；企业实行多角化经营时；实施国际化经营时；新产品上市；发生经营危机消除负面影响时