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　　1、手侵蚀。这也是良好客户关系的最佳境界。 连锁体系的会员制营销主要方法 第 18 页 共 28制竞争者 企业之间的竞争不可避免，但是满意度高的客户，不仅不受竞争对手的诱惑， 还会主动竞争对地方应当改进，客户是 最有发言权的。但这些，只有和客户搞好关系，他们才愿意表达。 5、拒绝认同，抵接受服务的过程之中进行感受和体验的。软件界面不适合 公司现状，风格不美观，什么地方设计的不方面，什么给企业改正错误的机会，这就是会员为企业带来的价 值。 4、互动交流，改进产品 客户是在使用产品和强度 对于企业产品和服务方面存在的问题，对于一般客户不一定能够容忍，而忠诚 客户一般可以容忍，并且的好处，也可能买了2、送给他人，也可能对 B 保健品产生信任、进而购买。 3、有问题能够容忍，提高容忍业推出新产品，也会刺 激客户产生新需求。这种情况也是比较普遍的存在，买了 A 种保健品自己感受 到它增加充分购买、产生向上销售或者是交叉销售的价值。 客户只要有需求，就会选择企业推出的产品，同时，企客户认可产品，并把它介绍给周围的亲朋好友，产生链式销售， 即客户推荐所带来的销售。 2、再次购买，网站来说意义不是很大。 实际价值 1、主动推荐，增加转介绍、产生锁链式销售的价值 转介绍就是老 页 购买时直接进入该网站，而不需要重新通过原来的会员网站进入。显然，这种 形式的会员制营销对会员不 一定马上要开始购物，但很有可3、能通过链接了解并记住该网站的网址，等需要 第 17 页 共 28风险，因为只有通过链接进入并完成 购物的才可以获得佣金，而对于许多用户来说，在浏览一个网站的过程中并来看， “指路型”会员制营销对商业网站的品牌推广的价值可能更大 一些，这同时对会员网站也意味着更多的关网页或者文章中进行链接，同时对用户 也提供了极大的方便，不必从网站首页重新查找产品。 从营销效果，成功的机会也更多一些，因为会员网站可以更有针对性对向用户推荐他可 能感兴趣的产品，并可以灵活地在相并直接链接到相应的网页。 “讲解型”的会员制营销形式是由“指路型”发展演变而来。其功能更强大一 些品页面，会员网站不只是起到 指路作用，还4、具有产品推销员的功能，通常是在相关内容中对某个产品进行推 介会员制营销从技术上说则更具体和完善一些，可以通过会员网站 对某种特定产品的链接直接进入到商业网站的产的 所有行为，如果完成了购物，将从交易额中提取一定比例作为佣金支付给“指 路人” 。 “讲解型”的来看，与自己直接进入该商业网站购 物没有区别，会员网站的链接只起到一种“指路”的作用，网站则跟踪用户型”是访问者通过会员网站的链接进入实施会员计划的商业网站的首页 然后开始正常的购物活动，从用户的角度观的会费收入。 演进 会员制营销最初的基本形式有两种，可形象地比喻为指路型和讲解型。所谓 “指路，对于一部分收费式会员制，在达到一定规模的情况5、下，能够 使企业在短时间内拥有大量可支配资金，并取得可共 28 页 会员消费是零售企业扩大市场份额的重要支柱，并成为零售企业收入和利润新 的增长点。同时的需求变化，为改进 企业的经营和服务提供客观依据。 3、增加企业的收入和利润 第 16 页 业顾客群的特点，有利于进行消费分析。同时，会员制 提供了企业与顾客的沟通渠道，便于企业及时了解消费者对零售企 业来说，可以收集到大量会员的基本情况和消费信息。企业可以明确自己的消 费群体，掌握和了解企 2、掌握消费者信息，了解消费者需求 一般来说，零售企业在消费者申请会员卡时要求其填写个人资料，这，可以使顾客产生归属感从而培养顾客的忠诚度，降低开发新顾客6、成本，提 升企业竞争优势，树立企业品牌。 客群，保证拥有一定数量的客 源，为企业带来稳定的销售收入；而且零售企业通过与顾客之间建立良好的关 系目标就在于建立稳定的消费者资源，与顾客建立稳定的长久的关 系。零售企业提供会员制服务，可以锁定目标顾上十条更为优厚的条件，你就会离成功更近一步。 作用 1、稳定顾客，培养顾客忠诚度 会员制的根本，这会对你的工作 极有帮助。根据这个指南，你也许会对会员营销做出正确的选择和评估。如果 你能找到比以计划。同理，这也是和商家重视的程度有关的一项。 真正重视的商家会及时提供给你行业新闻及其他方面的建议是，有 的计划提及了市场支持。尽量找那些提你更多机会获取成功的商7、家合作。 10、选择拥有社团支持的很多会员制营销根本没有或者很少有市场 部的支持，这个情况是很糟糕的。这与商家的主动态度有关。而幸运的 果可以的线、要求提供市场推广的支持。现在有、确保这个计划有良好的后期跟踪系统。你必须一直对跟踪情况做出确认，如 第 15 页 共 28 页大多商家都会要求用户一定要通过会员制营销站点对 其进行访问。如果要选择的话，就应该挑此类商家。 8一些直 接的品牌区，用户也许会直接对它进行访问。试想，用户可以直接访问何必多 此一举呢？很幸运的是，分。这样你的网站就会多些回头客。 7、避免过多的商家竞争。如果一个商家不仅有8、会员制营销，还拥有其他西， 就会直接去那些商家，绕过那些中间环节。解决问题的方法就是，要求那些计 划将你网站本身作为其一部员营销代理都会通过一个广告条幅或者 一个标识，让用户对商家进行访问。问题在于，用户下次再去那里购买东拿出预算。要 记住，找那家肯为你的会员拿出最优厚条件的公司。 6、找会产生重复性的行销方法。很多会可以对两家公司所开出的条件进行分析，你为什 么要为此多付钱？只有真正对你的商业有帮助的计划，才值得你付方 式。除非一家商家能很清楚的写明支付方式，否则你就根本无需理他。 5、至少和两家公司一起谈。你 广泛，需要你谨慎对其做出估算。 4、只接受一种清楚的支付方式。任何合法的会员制机9、构都会明确一种支会越大。如果一件商品确实有利可 图，你就可以不惜余力的对其进行推广。在会员营销中，支付率这一概念极其它毫无潜力可言。寻找一些在不断开发新产品的商家进行合 作。 3、扩大支付率。付出越多，相应的收入也的用户会不断 回来看看有什么新的货品提供。如果某种商品一直一成不变，最后导致供大于 求，你就可以确信场。所以，你必须找到有特色的唯一产品。 2、寻找有潜力，能长期发展的产品。这会很快使你收入大增。你随波逐流做同一种产品，就很有可能引起不良竞争，最后统统会 第 14 页 共 28 页 以失败收营销的商家现在都 在书籍销售这个狭隘的市场里拚搏，这种情况不容乐观。从统计学角度来说， 如果很10、多人想标准有助于对该种行销方式做出正确 的评估。 1、在成熟的市场中寻找唯一的产品。我们知道，很多会员制大 药房的会员制政策就是传统的“会员制营销” 。 评估标准 会员制营销是创收的捷径之一。以下十条好的开发维护忠诚客户。 最后，经过几年推行的会员制营销，XX 大药房的销售额也明显的上升了，XX 0%，这部分人的购买金额一直稳稳占据了普生总销售 额的 40%，成为药店最可靠的消费群体。这样可以最入会的老顾客多为药品消费大户，其中年购药量超过 5000 元的占 50%，超过 3000 元的占 4进货多，不会再发生药店常见的库存积压浪费，从而大大降低成本，盘活了 资金。 ” 愿意花 100 元会员11、数据库是通过计算机软件 将会员的各种相关信息集中统一处理，做到按全体会员之需购进药品，需要多 少这么高的入会门槛呢？XX 大药房秦经理的解释是： “这是 出于建军会员数据库、稳定客户群的需要。普生就能捞回那百元本钱，我觉得一点都不吃 亏，何况这会员资格是终身有效的。 ” XX 大药房为什么设置 130 元，而 XX 卖 98 元的金施尔康这里才 74 元左右。 这样算下来，我买一粒安宫牛黄丸会员费是贵了一些，但是这里的康必得比 XX 大药房低 2 元多，安宫牛黄 丸比 XX 大煞费苦心房低确实与一般的平价药房拉 得很近，有些药甚至还低于平价药房。在普生大药房买药的一位会员这样说： “普生保险等12、服务。 第 13 页 共 28 页 XX 大药房自推出了高达百元的入会费后，店里的药价同行普遍低 5 至 20 个百分点。另外， 普生党政军为会员提供免费健身及积分送公园年票、免费体检、 元、顶多 10 元，普生比其他近百家会员制药店高出几十倍。 二是颇具诱惑力的低会员价，同类药品比员制商 店非常相似： 一是入会门槛高，每年需 100 元会费，而京一般药房的入会费只需 2 元、5统会员制营销经典案例 20XX 年 10 月，XX 大药房正式推出会员制政策，他们的做法与沃尔玛会管理功能则更值得称道，因为也成为全球最大的广告联盟的站点，也是最 为成功的网络会员制站点。 2、传布商）为 google13、 创造的收益高达总收入的 45%左右，googleadsense 完善的 后台 的时间。 googleadsense 可能是所有网络会员制营销模式中最成功的一个，会员（内容 发 素：被点击广告的 cpc 价格；发布商网站每天平均广告展示数量；网站加 googleadsense佣金。googleadsense 支付的佣金并不是固定比例，而是有一定的算法，大致取决于几个方面的因员提供的佣金政策是保密的，google 并没有明确 说明展示的广告被点击一次能获得多少或者多大比例的示与网站内容相关的 Google 广告并将网站流量转化为收 入，googleadsense 为加盟会案例： 谷歌广告是一个快14、速简便的网上赚钱方法，可以让具有一定访问量规模的网站 发布商为他们的网站展服务等方面 的意见，为改进企业的营销模式提供了依据。 会员制营销经典案例 1、网络会员制营销经典品。除 第 12 页 共 28 页 此之外，企业能够及时了解消费者需求的变化，以及他们对产品、交流。顾客成为会员后，通常能定期收到 商家有关新商品的信息并了解商品信息和商家动态，有针对性地选购商的，因此这也给新顾客提供了机会，大大增加了其成为会员的 可能性。 会员制营销能够促进企业与顾客双向员制的企业普遍 具有比同行业更优惠的价格，因此其对新顾客的吸引力很大。此外，大部分会 员卡是允许外借业周围，对竞争对 手来说也是一种变相打15、击。 会员制不但可以稳定老顾客，还可以开发新顾客。由于实施会深深的烙印。如果企业能够让会员满意，这种情况可 能会长久持续下去。由于会员制能把大量顾客长期吸引在企征，而 且会员一般都有时间期限，在此段时间内会员都是企业的顾客，企业的商品或 服务特征会给消费者打上养众多忠实的顾客，建立起一个长期稳定 的市场，提高企业的竞争力。薄利多销是会员制营销企业的一个普遍特实基础，而这种关系是竞争对手无法轻易染指的。 会员制营销的优势 会员制营销最主要的优点是为企业培种相互 渗透、相互支持的结构性关系。他们之间不仅有交易关系，更有伙伴关系、心 理关系、情感关系作为坚如社交、娱乐、科学、政治、社会活动等。 结构16、性关系俱乐部成员之间以及与俱乐部组织者之间往往存在着一 契约性会员和俱乐部之间以及会员之间的关系，建立在一定的契约基础上。 目的性它有一定的共同目的，加入俱乐部的人员施加一定的限制条件。 自愿性是否加入俱乐部，完全建立在自愿的基础上，而非外界强迫。部的会员。 资格限制一般来说，各种各样的俱乐部都有自己独特的服务内容，其服务有 一定的共性，往往对企业，一般来说都实行会员制的管理体制，其营销 第 11 页 共 28 页 对象主要是加入本俱乐员的资格审查，只是计划实施的开始，更加复杂和重要的内容还在后 面。 特征 会员制采用俱乐部营销的审查时，同样要考虑 会员网站是否可以带来新的顾客，是否是一个健康17、的网站 会员对网站的选择和 网站对会反应出自己网站的价值 6、可以取得较好的效果 其实，提供会员制计划的商业网站在对会员网站资格进行制程序集成到自己的网站内容中去 3、与网站访问者的兴趣有关 4、考虑到会员网站的需要 5、可以员制程序时，应该尊重会员制营销的基本原理，即： 1、与自己网站的核心业务内容有关 2、可以将会员果你的网站因为营销活动而带来 较多的访问量，那么可以考虑采用会员制营销来争取更多的访问量，在选择会 行动已 经描述了会员制营销的基本原理。 电子商务顾问 Ralph F. Wilson 博士认为，如员招募和资格审查、会员培 训、佣金支付等多个环节。简单说来，亚马逊在 1996 18、年 7 月的“联合”来似乎很简单，但是在实际操作中也许要复杂得多。因为，一 个成功的会员制计划涉及到到网站的技术支持、会，将商家的分销渠道扩展到地球的各个角落，同时为会员网站 提供了一个简易的赚钱途径。 会员制营销听起共 28 页 享和物理距离的缩短，那么，会员制计划则是通过利益关系和电脑程序将无数 个网站连接起来基本原理 如果说互联网是通过电缆或电话线将所有的电脑连接起来，因而实现了资源共 第 10 页 网的普及，会员制营销正在成为企业的必然选 择，谁先建立会员制营销体系，谁将在激烈竞争中处于优势。 的公司有 SAP、IBM、ORACLE、TongCard 等。 随着 IT 技术的发展，尤其19、是互联较好的有：招商银行；服务行业比较好的有 7 天、西贝莜面村、比格披萨 等。 能比较好的提供软件系统产出比，提出改进意见。 目前国内做会员制营销比较好的企业零售行业有：苏宁电器、大润发等；金融 业比件； 2、发卡、记录消费记录； 3、分析数据，会员分类，开展针对性营销活动； 4会员体系营销策划书三篇、分析活动投入的会员营销软件，有效的执行。 营销步骤 一般来说步骤是 1、设计会员体系，选择最好的会员营销软诚度。 实施会员制营销首先企业，特别是决策者要有会员制营销的认识，同时要先设 计会员体系，选择最好4、自己的会员就是最好的宣传媒体。 5、将促销变为优惠和关怀，提升会员消费体验。 6、提升客户忠 2、了解顾客的20、消费行为； 3、根据会员信息和消费行为将会员分类，进行更加针对性的营销和关怀。 通过历史可以看出企业实行会员制营销的目的是： 第 9 页 共 28 页 1、了解顾客； 业的精准营销。Nectar，PayBack，OkCashbag， TongCard 等。 营销目的第五阶段，21 世纪初，互联网出现，在发达国家不在满足于自己的精准营销活 动，开始建立联盟，展开跨行现 第四阶段，20 世纪 90 年代，数据库技术的成熟，商家开始利用会员制开展精 准营销活动。 代末，IT 技术的在商业领域的应用，使商家不仅要知 道顾客是谁，还需要知道谁在我这儿买了什么。积分出 第二阶段，20 世纪 60 年代，商21、业零售、服务企业顾客身份识别 第三阶段，20 世纪 70 年便可在一定时期 内享受到会员专属的权利。 发展历史 第一阶段，20 世纪初，俱乐部会员身份识别 展宣传、销售、促销等营销活动。顾客成为会员的 条件可以是缴纳一笔会费或荐购一定量的产品等，成为会员后 会员制营销又称“俱乐部营销” ，是指企业以某项利益或服务为主题将人们组成 一个俱乐部形式的团体，开入你的会员计划；浏览者访问你的会员的网站，然后点击你的广 告并在你的网站购物；你付给会员销售佣金。 的分销渠道扩展到 互联网的各个角落，同时为会员网站提供了一个简易的赚钱途径。也就是说， 各个网站主加二：会员制度营销方案会员制度营销方案 简介 22、会员制营销是通过利益关系将无数个网站连接起来，将商家 本会员体系最终解释权归公司所有： 祝您生活愉快！ 第 8 页 共 28 页 篇二：篇的不便之处告诉，将认真听取您的建议，并及 时予以改善。 办卡咨询热线：XX 公司投诉热线：XX 以上内容如有未尽详细之处，欢迎随时垂询营销中心，将为您提供最为细致周 到的服务。更请您将办理过程中员用积分可在公司各体验 店换取等价商品，公司各地体验店均可兑换积分 第 7 页 共 28 页 积分 ，积分制度面向公司全部会员,全部会员都可通过各 种方式获取积分。会员积分等同于代金劵或现金，会为黑钻会员者,成为黑 钻会员的当年公司不提供免费参观游玩 。 六、会员积分23、介绍 会员积分为非兑现钻会员 ，购买公司产品折扣和积分按 黑钻会员规则计算。 3. 降为黄金会员通过购买产品再次成 ，购买公司产品折扣和积分按黄金会员规则计算，若一次性购 买公司产品值 10000 元者，立即升为黑达标准，降为黄金会 员者：自降为黄金会员之日陆续购买公司产品值 20000 元之日起既升为 黑钻会员则：1.评定黑钻会员以去年购买公司产品价值为标准。 2.如果黑钻会员因去年购买公司产品价值未0000 元，否则自动降为黄金会员 ，如需再升为黑钻会员 ，则只 需当年购买相应的公司产品值。 规参观游玩可分两次， 每次派一名导游专门陪同） ；其它：升为黑钻会员后，每年需保持购买公司 产品值24、 3预充 50000 元；每年来我公司参观游玩 免费提供食宿 1 天（标准间，二人的伙食,早：精制早餐， ，购买公司产品折扣和积分按 白金会员规则计算。 黑钻会员 申请条件：一次性购买公司产品价值达/购买公司产品折扣和积分按白银会员规则计算，若一次性购 买公司产品值 5000 元者，立即升为白金会员共 28 页 会员者：自降为白银会员之日陆续购买公司产品值 6000 元之日起既升为 黄金会员 ，预充会员） 。 2.如果黄金会员因第二年购买公司产品价值未达标准，降为白银 第 6 页 为黄金会员 ，则只需当年购买相应的公司产品 值。 规则：1.评定白金会员以购买公司产品价值为标准（ 其它：升为黄金25、会员后，每年需保持购买公司产品值 10000 元，否则自动 降为白银会员 ，如需再升任何产品，终身享会员价格 黄金会员 申请条件：一次性购买公司产品价值达/预充 10000 元； 会员 ； 白银会员 申请条件：一次性购买公司产品价值/预充达 2000 元； 待遇：凡购买公司6、提升客户忠诚度。 五、会员分级 会员级别共分三级，具体为： 白银会员 、 黄金会员 、 钻石销和关怀。 4、自己的会员就是最好的宣传媒体。 5、将促销变为优惠和关怀，提升会员消费体验。 、了解顾客； 2、了解顾客的消费行为； 3、根据会员信息和消费行为将会员分类，进行更加针对性的营品，说明营销方向是正确的，我们给予了消费26、者正确的引导，可以保持 这种引导方式。 四、营销目的 15 页 共 28 页 陷入了危险的价格战，需要对产品宣传做出调整。如果热销商品是那些利润较 高的商热销商品能带来多少利 润。如果热销商品总是那些利润最少，甚至没有利润的打折促销品，说明我们 第 顾客呈现合适的商品，我们需要知道哪些商品是最受欢迎 的，甚至一天中的某个时段内哪些商品最受欢迎，这些我们可以预测未来热销的商品，调整产品制 作结构，有效减少库存积压。 商品分析 为了在合适的时间向通过对一段时间内的销售情况进行分析，我们可以预测未来的销售趋势。对不 同种类商品的销售情况进行统计，统计，我们可以知道用哪些商品做促销能够吸引普通 顾客，27、提高普通顾客转化为会员的概率。 销售分析 复消费。那些受到会员追捧的商品其 实就是我们店内的特色，可以作为品牌卖点。 零售热销商品：通过此项销商品：通过此项统计，我们可以知道用哪些商品做促销能够激发会员 的消费热情，提高会员忠诚度，刺激其反高利润商品的顾客往往价 值更高，我们可以用买赠和基地活动等吸引折这些客户，让他们保持忠诚。 会员热律，20%的顾客创造 80%利润，我们可以根据累计消 费情况区分会员价值，消费金额高并且总是购买那些以将更多普通消 费者发展成忠实会员，或者通过短信营销等方式刺激会员消费。 会员等级划分：根据二八定分析 客户分析主要针对以下四个方面： 会员消费占比：如果会员消费28、额不足总销售额的 50%，我们可“做会员营 第 4 页 共 28 页 销”转变为“做好会员营销” 。 三、营销战略 客户发现原本零散的账目其实是有规律可循的，利 用这些规律开展有针对性的促销，能够大大提升经营效率，改变从 爱的商品、普通顾客偏爱的商品，促销信息对顾客消费的影响程度。分析能够 让数据发挥出最大的作用，商家细信息，通过分析销售数据，了解 影响利润的因素，如热销商品的利润率、利润最高的商品的销售情况、会员偏喜，一条小小 的祝福短信也能增加顾客粘性。 销售管理制度 销售管理的基础是记账，记录每笔销售的详息：顾客购买什么产品，购买习惯数量金额等 软件需统计即将过生日的客户，我们有充足的时29、间为会员准备惊龄、地址、电话等； 交易信息：如订单、咨询、投诉等 交易频率：每周、每月、每年购买次数 产品信数据库，即可以建立起详细的顾客档案资料。 数据库资料包括： 新老顾客的一般信息，如姓名、性别、年有效避免顾客流失。 资料库的管理一定要严格化，现在我们可以利用电脑的系统把顾客信息整理成 有条理的划分等级，通 过统计购物时间轻松找到那些即将流失的会员，有针对性地开展短信营销，如 发放电子优惠券，将会员卡(也可无卡)上的号码录入，刷卡即 可显示会员所有信息。信息录入后，我们可以对会员进行分组、会员管理软件导入） ，让会员管理制度得到一定提升，更加科学和便 利。 首先在软件中录入会员基本信息 30、共 28 页 最重要的是我们与顾客建立良好的沟通渠道，传统的管理方法已经不能满足现 在需要， （证、电话号 码、生日、电子邮箱等） 、消费记录、历史档案、客户关怀、促销通知等方面。 第 3 页要进行会员记账，我们必须有会员管理制度。 成熟的会员管理机制包括记录会员基本信息（姓名、性别、身份有效；有效期内可充值续卡继续使用；有效期满 后未充值本卡参照会员卡管理制度执行。 会员管理制度 值满 2000 元的顾客，可获得白银会员一张； 会员卡有效期 会员卡自办理之日起 450 天内果：100g 一次性充值满 10000 元的顾客，可获得黄金会员一张； 白银会员 1、一次性充； 2、额外获赠黄金会员卡31、一张，无需充值，享受黄金会员优惠政策 3、赠送首批成熟阳光玫瑰葡萄一级赠送分享袋 2 个黄金会员 黄金会员 1、一次性充值满 10000 元的顾客，可获得黄金会员一张瑰一级果：100g*3 4、赠送生态黑土猪腊肉：500g*3；赠送黑土猪香肠：500g*3 5、钻卡一张； 2、可额外获赠黄金会员卡三张，无需充值，享受黄金会员优惠政策 3、赠送首批成熟阳光玫会员和促成转介绍。 会员营销前提 黑钻会员 1、一次性充值满 50000 元的顾客，可获得黑制定营销方案：营销方案有三个目的刺激会员反复消费、将普通顾客转化 第 2 页 共 28 页 为客提供产品或服务，获得其信任，将老顾客 转化为会员，提高32、顾客忠诚度。这也是数据库营销的核心思想。 一部分初次消费的顾客，将其转化为 会员，并保持持续忠实的消费状态。 顾客价值提升：通过持续向普通顾 老会员 新客户 会员 新客户 会员 顾客初次消费：我们通过商品或服务打动关注会员顾客 通常情况下： 1.一般的销售：新顾客 会员 2.优秀的销售：新顾客 会员发 展的时候，又该怎么样去推广我们的品牌形象，这就需要有忠诚于我们的一批 会员客户。 二：为什么要，让她们感到放心，安心，舒心，开 心。当我们在淡季，没有销售的时候，我们要怎么样拉动销售；在品牌需要我们终端的服务，尤其是老顾客的服务，就是要让顾客从内心知道我们在 关心她们，在乎她们，会一直陪伴她们方式：一是稳住原有的老顾客，二是不断把新顾客变成老顾客，三 是利用原有的老顾客挖掘出新顾客。 因为系营销策划书会员体系营销策划书 维护会员的目的：创造销售额，推动我们企业的品牌形象。 维护会员的 第 1 页 共 28 页 会员体系营销策划书三篇会员体系营销策划书三篇 篇一：篇一：会员体

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