1房地产营销策划1.1房地产营销策划内涵房地产营销策划是一项系统工程，它统筹所有房地产销售及宣传推广工作。是房地产开发商为了取得理想的销售推广效果，在进行环境分析的基础上，利用其可动用的各种外部及内部资源进行优化组合，制定计划并统筹执行的过程。一个新的楼盘的营销工作一般可以分为前、中、后三个时期，每一个过程与环节都很重要。一个楼盘想要搞得成功，必须具备全局性的营销观念，进行所谓“整体营销”、“全程营销”[1]。因此房地产营销策划不但包括房地产营销战略与战术分析，还在在此基础上确立投资地点、物业主题、规划设计，处理残局以及物色好策划人员等一系列策划工作。虽然目前房地产行业发展势头迅猛，但其中许多经营理念却跟不上行业发展的速度，显得相对滞后。一些地产开发商，盲目跟风，开发建设出来的住宅商品根本就不符合市场需要，导致大量房屋闲置。例如前些年刮起的“别墅”热潮[2]。所以一个房地产开发企业要想在激烈的市场竞争中生存下去，就必须对市场进行深入地研究分析，“按需生产”，故而房地产营销策划就显得尤为重要了。1.2房地产营销策划特点1.2.1“以人为本”房地产开发企业面临的首要问题是使开发的房地产商品适应顾客的需要，从而促进销售，增加利润，加快。因此，房地产开发一定是首先强调“以人为本”的营销策划。中国自古的儒家仁爱思想和西方的人本主义思潮为房地产营销的人性理念提供了坚实的文化基础。企业的一切经营活动，都必须围绕消费者的愿望、需求和价值观念来展开，这是房地产营销策划的根本所在。1.2.2地产营销策划是各种理念的复合理念是营销策划的灵魂，当代房地产营销策划的主导理念一般包括[3]：生态理念。近代以来，地球环境污染加重，客观上要求房地产开发必须树立起可持续发展生态理念，这不仅仅为目前的人类提供了更加适宜的生存空间，也为我们后代的发展铺平了道路。智能理念。人类科技水平的迅速发展使房地产开发逐渐从传统的砖瓦营造习惯转向各种新兴材料的应用，而在建筑的功能上也走向了多元化，提供给了人们更加多的服务[4]。投资理念。投资不动产愈来愈成为更多人选择的投资保值手段。1.2.3策略和手段是营销策划的生命楼盘最终需要通过市场的反应去实现自身的价值，由此，营销策划中所采用的合理策略、手段则成了“检验真理”的试金石。通过各种营销策略，如产品策略、定价策略、促销策略、渠道策略等的组合，再依靠营销手段使其具体化，那么最终产生的结果也将会是令人满意的[5]。1.3房地产营销策划作用1.3.1准确决策房地产营销策划可以作为房地产企业的参谋，使企业及企业家的决策更为准确，以尽量避免项目在运作中出现的偏差。1.3.2增强竞争力房地产策划能使房地产开发项目增强竞争能力，使其稳操胜券，立于不败之地。在当前房地产业竞争十分激烈的情况下，房地产策划更能发挥它的特长，增强项目的竞争能力，赢得主动地位。1.3.3增强创新能力房地产策划能探索解决企业管理问题，增强企业的管理创新能力。策划人就是遵循科学的策划程序，帮助房地产开发企业管理创新，从寻求房地产开发项目的问题入手，探索解决管理问题的有效途径。1.3.4有效整合资源房地产策划能有效地整合房地产项目资源，使之形成优势。房地产策划参与到概念资源、人力资源、物力资源、社会资源等各种资源中去，理清它们的关系，分析他们的功能，帮助它们团结一起，围绕中心，形成共同的目标。此外，房地产策划还有预测未来市场，满足居民居住具体要求等作用[6]。2房地产营销策划内容2.1市场分析2.1.1市场供给调查分析针对某一时期该区域市场供给状况的调查主要包括：市场上已有的在售住房、同期将要建设的项目以及它们的区位、结构、面积、售价、付款方式；同等级房地产企业的数量、实力和市场占有率；同等级房地产企业广告诉求重点、营销策略、服务以及效果；同等房地产企业、同等项目销售情况和空置情况。2.1.2市场需求调查分析首先要调查消费需求的满足状况，即市场的实际需求状况。包括某一时期该城市现有家庭中有多少家庭住房已经得到满足。其次，这些有需求欲望的家庭结构和规模怎么样，他们需要什么结构和面积的住房。再次，他们的收入水平、受教育状况以及会购买、能够买什么样的住宅，愿意以什么价格购买。最后，这些潜在的客户集中分布状况，他们在租售、消费信贷等方面的消费心理和消费方式如何。2.2项目自身分析项目自身在分析外部环境的同时，必须分析其内部环境，即分析自身的能力和限制，找出所特有的优势和存在的劣势。所以应使用一些方法对项目自身情况进行分析，例如SWOT方法，它能把内、外部环境有机结合起来，使我们能调整策略，谋求更好发展，又因为是经过认真地分析得出结论，所以也能够提高决策的质量[7]。2.3目标市场的确定不同消费者的需求和偏好有很大差异。依据不同的区域特点，针对目标客源的特定需求，制定合理的市场定位，就能取得良好的销售业绩。选择了项目的目标市场也就确定了目标客户群，此时在对目标客户群进行深入分析是为了项目推广能够更加准确有效。这里的分析结果将决定整个项目的营销策划，包括媒体的选择、组合，宣传主题、力度，诉求方式和其它辅助手段，同时，人群定位的结果也将影响价格定位和付款方式。搞好人群定位，主要考虑如下问题：目标客源的经济背景分析和目标客源的文化背景分析。2.4项目定位项目定位是在目标客源建立的基础上，为最大限度的满足客户的需求而对项目的整体把握。它是围绕目标市场将项目的功能、形象作特别的有针对性的规定。例如，“海逸长洲”的目标客户是上层富裕家庭，它的项目定位是度假、休闲场所，身份地位的象征。“远洋新天地”的目标客户是白领人士，它的项目定位是文化丰富的和谐生活。2.5项目推广2.5.1项目推广过程房地产的营销过程共可分为四个阶段：预热期、强销期、持销期、尾盘期，所以项目推广过程也应该相应的分为四个阶段，一个项目取得成功的前提条件就是针对各个阶段销售任务的不同来制定不同的推广计划，所谓“量体裁衣”[8]。例如：在预热期，可以以突出项目的物业主题为主，展示楼盘的基本情况。2.5.2项目推广方式项目的推广实施是整个推广过程中的关键，是将推广计划具体落实的过程。从目前国内的实际情况来看，房地产项目推广以广告推广为主，广告效果的好坏直接影响到整个推广过程的成败。除此之外，活动推广和品牌推广也占据着重要的地位。活动推广可以借由一些活动来吸引公众关心，来提升形象、促进销售的目的。而在房地产市场竞争日益激烈的今天，品牌的树立就越发显得尤为重要了，品牌推广越来越成为决胜的关键。3房地产营销策划存在的误区、对策及发展方向3.1房地产营销策划存在的误区3.1.1房地产公司在营销策划中的误区（1）只以销售结果作为成败关键房地产营销策划的成败单纯以销售结果来作为评价指标，不注重真正的全程营销过程，主要以广告投入为主。就拿天津来说，天津的房地产市场这几年是很火的，房价一涨再涨，由均价3500元/平米左右一路飚升到5000多元/平米。但随着房价的不断急速攀升，市场销售开始减缓。于是，各家房地产公司都在报纸上刊登半版或者整版广告。而有些同时有两三个楼盘在售的房地产公司还在同一时间在同一份报纸的不同版面上对各个楼盘项目分别做广告。一时间，房产广告铺天盖地席卷而来，然而最终，这些费用还是得由消费者来承担。（2）营销策划重心在营销而非策划房地产公司只注意对楼盘项目销售的经营，而忽视了对产品的开发，就如同手机市场一样。中国的手机生产商购买到漂亮的手机设计，然后稍作变化就推向市场。其直接后果就是知名度远高于美誉度，知晓度远高于认知度，忠诚度低而且品牌联想模糊零碎。房地产广告看得多了，房地产公司任何人都能说出几个，但深入程度仅仅局限于楼盘名称。德式设计、美国小镇、江南水乡、欧式风格，一味追逐市场流行，而抛弃了线策划人对自身工作的认识误区（1）策划人的专业性不强现在很多房地产公司及策划公司都在不断地招聘房地产营销策划人员，但真正满足需要的人却很少。房地产业在近几年来飞速发展，由于它在地域发展的不均衡和自身的周期性，使得现阶段鲜有专业的从业人员，很多都是看着市场前景较好而从其他行业转行过来的。由于缺少相关的专业知识，而对房地产业没有一个整体的认识，有的只是一些其他行业的营销操作经验，不能正确认识到房地产营销策划的重要性和其深层次的涵义与特殊要求。（2）策划人过于注重甲方、乙方的概念就现在看来，房地产营销策划更多的模式还是由房地产公司外聘策划公司来对其进行操作，因而，策划人往往把房地产公司摆在甲方的位置，把自己作为乙方，没有有效的建立起一种平等的合作关系，没有一种对于房地产营销策划的使命感与责任感。其实很多房地产公司也只是在看到这个行业的巨大利润后由其他行业转调资金而建立起来，根本不具有任何的专业性。策划公司由于是专业从事这方面的工作，因而对市场具有更多的敏感性，在很多方面认识更深刻，经验更丰富。可是却在很多时候，在很多事情上不坚持原则，并且主动性不强。3.1.3政府认识中存在的误区（1）政府没有意识到房地产营销策划重要意义房地产营销策划应该是一个全民参与的过程。这关系到一个城市的现在和未来，也关系到在城市中生存的每一个人的现在和未来。这是一个要将宏观和微观结合考虑的问题，涉及到城市的整体形象、可持续发展与城市文化。政府没有对其进行很好的指导与规范。由于认识方面的缺失，政府对房地产的整体发展没有一个很好的长期规划，过于注重短期的经济效益，不能有一个准确地定位。这将严重阻碍城市的发展，阻碍经典城市和百年住宅的形成。（2）政府对于其专业人才的培养还没有引起足够的重视在各高校中，房地产专业设置很少，相比其他专业来说与实际需求人才是严重失衡的，而房地产营销策划就更加只是这个专业中的一门并不专业的课程。很多房地产专业有的还只是一种笼统的营销策划课程，没有注意两者之间所存在的根本区别。以至于，当前市场上专业人才严重缺乏，很多人只是冲着收入高而来得。其严重结果可想而知。3.2应对房地产营销策划问题的对策3.2.1摆正思路并认清房地产营销策划的正确概念整体的营销策划不仅仅是房地产商或策划人的工作，我们必须突破传统意义的房地产营销策划的概念。营销推广在浅层次来说是一种先进的消费理念的引导，深层次来说是企业文化与核心理念的推广，是一种强势文化的自我表达。策划应该是一种建立在整体规划之上的全面的执行，既包括准确的规划也包括严格的执行。我们必须要颠覆传统的房地产营销策划的理念，营销策划必须符合城市可持续发展的要求，从城市的整体营销入手，以铸造经典城市为目的，建造与城市文化相融合的住宅，并注重环境与公共设施。构筑城市的个性并坚持它，需要大家共同的努力。3.2.2政府正确调控及把握正确方向政府的政策方向决定城市经营和房地产开发的方向。政府可以利用行政垄断权的优势，通过城市规划对城市功能进行空间调整和迁移，使老市区和新开发区通过地价差，都获得更新与发展的资金保障。政府也可在开发商的开发中进行指令性的规定，如：在全部规划中规定10%——20%的规划比例是属于普通收入阶层能够消费得起的住宅，其他的方面由开发商自己掌控。这样，开发商既能放手尝试新的观念或形式，底层市民的利益也有了一定的保障。3.2.3房地产商的先进开发理念房产商应有一种前瞻性的眼光，房地产业即将从新洗牌，产品品质将代表一切。天津的水晶城是一个很好的正面例子。水晶城的设计思想体现在各个细节的处理上。水晶城有着丰富的植被和人文资源，原址是天津玻璃厂，几百棵大树、古老的厂房、巨大的吊装车间以及原有的调运铁轨、烟囱等遗留物，做为开发商施展“手脚”的障碍，通常都被无情的铲去。而万科对于该地块的开发则是立足于延续历史的角度，保持原有建筑的历史风貌，并使其巧妙的融入现在的建筑中，比如600棵大树形成的旧厂区林荫路和花园，在新的规划中被保留下来；吊装车间被赋予现代材料和形式，激活成为晶莹剔透的社区会所；老的铁路和水塔则渗透在景观的规划中，成为标志性的要素[9]。3.2.4策划人的责任感策划人，作为一个策划人的意义，需要每一个策划人不断地思考。思考的过程也是实践的过程,虽然存在着不小的阻力，但要战胜它并且坚持下去。政府导向不一定支持，房地产开发商不一定理解，公众的眼睛在广告舆论的狂轰烂炸下不一定明亮，但我们的脑子应该清醒，这是一份重要的工作。经验、技巧、手段、关系统统都不重要，重要的是责任感。有责任感就有思考，有思考就有希望。3.3房地产营销策划发展方向3.3.1品牌观念与效益观念转变房地产的策划观念从产品品牌观念向企业品牌的观念转变；从追求社会效益和经济效益观念向生态效益和可持续发展的观念转变。现在，一些房地产开发项目策划已初步表现出以上观念的转变，如天津的水晶城项目的策划已在观念转变中大做文章。该楼盘在名称上着重体现企业品牌的声誉，在观念上着重表达历史的庆典的主题概念，追求生态住区可持续发展的至高境界。实现这一理念，不是策划人的刻意做作，而是人们对住区观念要求变化、创

　　新的必然结果。3.3.2房地产的策划组织方向转变房地产的策划组织从自由策划人走向群体组织；从群体组织走向专业分工、相互协作的轨道。由于房地产策划最早是由自由策划人实践、探索而逐渐发展起来的，至今还有不少自由策划人。随着房地产策划业的深入发展，策划人必然走向规范的组织化道路。这是因为房地产业的发展，项目开发涉及到人文、经济、管理、建筑、IT业、生态与环境等多个方面，各方面需要互相协作。再有，策划人要使策划的项目成功，必须充分利用与策划有关的信息，但策划者个人无法收集、分析、整理、归纳大量的动态信息，进而作出正确的判断和决策。3.3.3房地产的策划方法转变房地产的策划方法从侧重项目概念转到项目概念与项目细节并重的方法上。项目策划概念是当前房地产策划方法上的主要特征，它强调某个概念的创意而使楼盘热销。随着消费者消费出发点的改变，消费者买房不只是买概念房，还要买精品房。因而，楼盘的细节、细部的完美和舒适将进一步引起购买者的重视。3.3.4房地产的策划理论转变房地产的策划理论由单薄、零散的思想、理念逐步形成全面、科学的理论体系。几年来，房地产策划经过优秀策划人的辛勤努力，策划思想不断丰富，策划理论研究日益深入，这些实践积累起来的真知灼见是房地产策划理论不可多得的财富。经过策划人不懈地实践、积累和探索，全面、科学的房地产策划理论必然会呈现在人们面前。3.3.5房地产的策划信息转变房地产的策划信息从人脑搜集转移到人机结合；在信息的分析上，从定性分析转移到定性定量相结合。现代计算机业、互联网业的发展，使人们利用计算机和互联网进行房地产信息的搜集、分析、加工、整理乃至运用成为可能。从发展观点看，处理信息时定性与定量相结合，互为补充、互为促进，才能使信息处理达到科学化，才能准确地反映市场动态情况。如果这样，房地产策划水平就会产生新的提高，新的飞跃[10]。4房地产营销策划在“海韵家园”项目中的应用海韵家园项目位于河北区吕纬路与三马路交界，中山路商圈与北站商圈的交接地，闹中取静，是即将形成的“第三金街”的核心区域。总建筑面积为80000平方米。北起五马路，毗邻新开河；南至三马路，与中山路咫尺相望；东临调纬路，临近规划中的地铁三号线；西侧到吕纬路。在社区规划上采用板式小高层与四层半花园洋房相结合的建筑形式，35%的超强主题绿化在河北区尚属首举。豪华业主会所：一层游泳馆，二层乒乓球馆将生活品质极尽凸现出来。同时有良好的教育氛围：二中、铁一中、十四中、五十七中、外国语附属中学、育婴里小学、昆实小学等多所名校皆在左右。并且世纪联华超市、乐购超市、第四中心医院、254医院、工商银行、农业银行、建设银行，生活配套设施一应俱全，行止皆宜。4.1市场分析4.1.1市场供给调查分析2005年天津市房地产市场保持了持续、快速、健康发展的势头，房地产投资、施工形势持续良好，增幅提高，与国民经济发展保持了较合理的比例关系；目前，全市的商品房市场销售活跃，各项交易记录全面创新；空置房面积开始下降，市场供求结构进一步优化。进入2006年后，市场供销两旺，依旧呈现出活跃的态势，并表现出强劲的增长势头。笔者选取本案周边五个项目进行对比分析：项目名称建筑面积（M2）均价（M2）总价范围（万元）春和景明30万460035-62风和日丽9万470034-62百合春天22万460032-60阳光星期八46万500030-75爱家星河国际14万550050-77与本案进行比较的项目中，经过一定的市场运作周期，春和景明、风和日丽、百合春天、阳光星期八等项目都已经开盘；海河新天地项目价格远高于本案，与本案产品可比性较低；同时区域内暂时无新项目进入；春和景明、风和日丽、百合春天、阳光星期八处于销售旺期，但由于项目在所处位置比较来看：百合春天、阳光星期八与本案相对较远，所以开盘阶段周边市场竞争主要来自于这春和景明、风和日丽和爱家星河国际这三个项目，但在项目运作阶段、定位、产品等综合因素的影响下，本案周边区域市场存留着比较大的市场空白空间。项目名称面积指标（平米）主要面积配比两室三室两室三室春和景明73-93100-13042%40%风和日丽90-102120-13047%33%百合春天90-100120-13047%30%阳光星期八96-110125-15056%30%爱家星河国际92-108115-14037%63%进行比较的项目户型以75-110平米两室与100-150平米三室为主，还有一部分60-70平米左右的一室，户型面积指标普遍小于全市水平，户型设计上少有创新，主要以平层为主要房型，错层、跃层形式只在部分项目中有所体现。项目名称环境特点配套特征春和景明无显著特征楼宇对讲风和日丽文化主题景观楼宇对讲百合春天无显著特征会所、社区智能化水平较高阳光星期八水景式设计会所、社区智能化水平较高爱家星河国际中心主题景观酒店式管理进行比较的项目配套设施没有过于显著的特征，区别不大。客户的需求不仅在项目本身上，而且对小区的环境和配套要求都比较高。会所式的管理是未来需求的热点。开发商应该有区别于其他项目的设施，以吸引目标客户群体的目光。4.1.2市场需求调查分析2006年房地产市场将继续保持健康稳定发展。据预测，全市商品房需求量将达到1280万平方米左右，二手房需求量接近1000万平方米，分别比2005年增长23％和17％。新婚家庭购房需求280万平方米左右；拆迁安置型需求380万平方米；随着滨海新区纳入国家发展战略，外地居民购房预计比2005年增加10％以上；居民生活水平提高拉动改善型住房需求比2005年增长15％以上。近年来天津经济增长在不断加快，经济实力显著增强，这使得房地产市场需求旺盛。并且随着宏观调控取得初步成效，房价趋稳，去年以来积累的部分购房需求将在今年释放[11]。4.2海韵家园项目SWOT分析4.2.1优势本项目是由隶属于河北区人民政府，被建设部批准为房地产开发资质一级企业，年投资能力超亿元的河北区房地产开发集团开发，具有很高的品牌公信力。这是一个位于水畔、能独享静谧水岸名流生活，使业主在工作的繁忙之余依旧能够享受闲适生活的8万平方米的低密度高品质的舒适社区。小区采用智能化的物业管理，由拥有高素质专业人员的物业公司为业主提供专业的服务，保证业主的品质生活。周边配套设施完善已形成居住气候，医院、银行、超市遍布周围，使日常生活安然无忧，方便快捷。并且周边有第二中学、铁一中、第十四中学、第五十七中学、外国语附属中学、育婴里小学、昆实小学多所，有着良好的教育氛围的学校，为孩子进入理想的学校提供了保证。4.2.2劣势近邻的北站立交桥日车流量很大、存在着噪音污染也会给业主的出行带来不方便；北站地区规划参差不齐，片区形象较为老化，多为老式住宅，新建项目较少，缺乏有特色的地标式建筑；到目前为止已经有两年半的建设时间，相较于其他同规模的项目建设周期较长，并且处于中环的地理位置相对于内环以内的项目优势稍逊一筹。4.2.3机会在日益繁忙的现代社会，便利

　　的交通条件越来越成为购房者购房是考虑的关键因素，临近规划中的地铁三号线——中山路站，为业主每日繁忙的工作学习提供了便捷的出行方式。在项目周围以文化，宗教，旅游为依托的大悲院商圈；有历史上遗留下来的意式建筑，形成具有浓郁意大利风情的意式风情区，有“纯奥味”建筑风格，用途是商务办公的奥式商务区；还有海河的改造，提供了优美的环境，能够吸引很多人的关注。河北区发挥北站的地域优势，打造北站商圈，再造中山路商业街商贸优势，并结合新开河沿岸的综合开发，使之形成商贸氛围，与在海河的综合开发中已经基本成型的海河北岸商业带相呼应。所以随着北站商圈的兴起,天津“第三金街”的规划建设能为本项目提供了人流保障，故而周边市场有很大的上升空间。4.2.4威胁项目周边竞争对手较多，像春和景明、风和日丽、爱家星河国际都是本案有利的竞争对手，由于有众多的本地和外来地产商开发了大量的项目，所以整体市场上的竞争是比较激烈的；周边整体形象较为陈旧，多为砖式结构的老式住宅；人文环境相对于河西、南开区稍差；在区域发展上河北区与市内其它几个区相比较，其发展速度一直处于比较缓慢的局面，有待于进一步的提升。4.3海韵家园项目目标市场分析主客户群：周边企业的白领阶层，区域内的本地居民，与区域内有姻亲及其他关系，在区域内工作的公务员。次客户群：在河北区做生意的个体工商户，周边工作或居住的部分客户，购买用于投资的目标客户。目标客户主要需求集中在面积为100—120平米的两室，100—120平米的小三室，120—150平米的大三室，150-200平米的跃层。大部分客户选择面积为120平米左右的平层，为比较单一的人口构成，属于在工作和个人方面上较为稳定。选择120平米以上面积房型的客户多为住房改善，他们有住房，并不单单要求住宅的面积还要求居住环境和居住质量，所以对价格上并不是很限制。他们在年龄上为中青年成熟的人群（30-45岁左右），在事业和家庭上有了一定的基础。年龄、事业的成熟是选择住房面积和地点的一个分差；100—120平米面积上选择120平米的客户较多；120—150平方米面积上选择130平方米的客户较多，150—200平方米面积上选择170平方米的客户较多。4.4海韵家园项目定位4.4.1定位依据随着城市的快速发展，直接导致了城区土地价格的不断急速攀升，使得开发成本与市场消化能力的矛盾日益突出，另外由于中心城区内可以被开发利用的土地越来越少，为了降低开发成本更多的开发商选择了城市边缘的土地。中心城区的地价要偏高于边缘地区，虽然本项目位于中心城区，但是相较于和平、南开、河西的地价要稍低，有利于开发商的成本控制。海韵家园位于天津市的北站地区，是现今天津市市内已少有的可开发利用的区域，本项目有着同春和景明、爱家星河国际、万春美钻时代、海河新天地等项目的地位，优于海河新天地、春和景明、万春美钻时代的交通条件。作为北站地区的优势项目，其综合优势将在进入开盘销售后进一步彰显出来。4.4.2海韵家园项目定位原则挖掘市场空白点，力求在规划设计、建筑形式、产品设计、园林风格等方面有所突破、有所创新；严格保证项目建筑质量，打造良好品牌口碑；避免同类竞争项目之间的产品同质化，追求项目个性，以增强产品的市场竞争力；细致分析市场的需求特点，分析市场供应，确定自身产品的设计方向和消费群体。4.4.3定位方向项目定位：CLD北岸风情典范社区主题定位：独享尊崇，私有首府价格定位：板式小高层：均价5500-5600元/平米左右四层半花园洋房：均价5800-6000元/平米左右产品设计：主打房型为三室和跃层园林风格：庄园式园林绿化，城中的绿色洋房项目总建筑面积：8万平方米为了避免同类项目的竞争，海韵家园从建筑结构、环境绿化、安全防护、社区氛围、会所等多个方面入手，在严格控制成本的前提下，丰富产品的内容，彰显自身项目特点，区别于其他项目更加具有竞争力。4.5海韵家园项目推广过程由于海韵家园项目目前尚没有开盘公开发售，所以本文只涉及推广过程中的前两个阶段。4.5.1老客户转化期本项目经过了一年左右的不确定因素，虽然淘汰了一大批客户，但是也继续积累下来部分客户。现在项目重新开盘，应该积极把一直关注本项目的客户转化成最终购买者。时间阶段:9月10日——9月25日主要营销手段：（1）通知老客户即日起15日内到售楼处现场购认购卡——A卡（对持卡客户能够给予适当优惠。）（2）确定客户意向，签订意向书，通知客户一周内可以选房。时间阶段:9月25日——10月15日主要营销手段：（1）A卡的客户分批次前来现场选房。（2）对新增客户开始进行发号——B卡，客户在购买B卡后就可以开始选房，在意向书上进行登记，从而转化为持卡客户，从而实现了足够数量的新增客户，以实现开盘当月的回款目标，强化市场关注程度并进一步积累新增客户。4.5.2客户新增期在转化老客户的同时，也应该吸引更多的潜在客户对本项目的兴趣，通过一些活动来进一步加强客户的信心。时间阶段:10月15日——11月6日主要营销手段：（1）强化项目优势，增强客户信心，并对已购卡的客户通过产品说明会的方式进行宣传巩固。（2）以价格的浮动促进客户转化，可以提前进行合同的签订。4.5.3开盘强销期项目正式开盘后，在前在客户中的知名度也急剧攀升，越来越多的客户会对项目有更多的关注和兴趣。此时是项目销售的重要时期，应把握住时机促成案子的最终成交。时间阶段:11月6日——12月30日主要营销手段:（1）11月6日正式开盘，再次拉升价格，促进快速成交。（2）通过销量控制强力推荐高层产品，积累购买高层客户，并通过拉升多层产品的价格，以体现高层的价格优势，以此来积累和转化购买的高层客户。（3）通过各种销售政策以及适当的促销政策，来促进销售业绩。4.6海韵家园项目推广方式4.6.1广告推广（1）老客户转化期：在这一阶段，主要是向客户展现开发商和项目品牌的形象。推出物业与品牌形象，引发市场与目标消费群体的关注，营造热卖气氛，达到市场的预热，使市场良性启动。可以采用楼盘样板间、宣传折页、手提袋、户型图单页、报刊、户外媒体广告的形式进行宣传。（2）客户新增期：进入了客户新增期之后，就应该向市场初步展现项目的卖点。进一步提升项目鲜明的个性形象，激发消费者的购买欲望，辅助商完成从良好的市场预期到销售的实效转化，达到预定销售目标。采用的广告形式可以为楼盘样板间、宣传折页、手提袋、户型图单页、报刊、电视、网络、户外媒体广告。（3）开盘强销期：这一时期为项目销售的关键时期，广告诉求重点应该是项目卖点的充分表现，以促销为主要内容的具有销售力的广告。从而扩大物业与开发商的知名度，进一步激发目标消费群体的购买，以提高销售率为目的。同样需要采用楼盘样板间、宣传折页、手提袋、户型图单页、报刊、电视、网络、户外媒体广告等多种方式来进行宣传。4.6.2活动推广（1）开盘庆典名为“流光”——海韵家园开盘庆典。此名称既具形似又有较深刻的内涵。坐落在河岸两侧的住宅项目随着政府河岸改造等相关政策的出台。这类项目今后将越来越少，故能够居住在河岸，是所有追求品质生活的人的至高向往。河水的波光，缓

　　缓流淌，而珍藏至今的本项目如精心雕琢的琉璃，展现在众人面前之时，依然风姿绰约，溢彩流光。（2）促销销售活动以圣诞节为卖点，将滞销的房型和位置作为特惠房进行定点促销，从而造成“淡季不淡”的局面，进一步释放卖点，支持销售：例如外飘窗，采光，会所等，继续拉升项目的销售状况。4.6.3品牌推广良好的企业品牌对内可以提高员工的忠诚度，对外提高顾客忠诚度，给企业带来良好的经济效益和社会效益。海达房地产先后投资开发了“桃花园东里、洛川里、泰来里、日光公寓、祥居公寓、玉泉公寓”等中、高档规模住宅，武清开发区标准厂房等三十余万平方米建筑工程，其中祥居公寓、玉泉公寓已获市级优良工程称号。在广大消费者中有着良好的口碑，已经建立起自己的品牌。通过本项目——海韵家园的销售能够进一步增加企业的知名度、认知度和附加值，为今后的进一步发展提供了保证。结束语目前我国房地产业正步入一个崭新的发展阶段，房地产营销俨然成为地产开发中的重要环节，它对整个房地产行业而言都具有极其重要的现实意义。在日益严峻的市场竞争环境下，房地产营销策划对一个企业来说，就如同指引房地产企业前进的明灯，房地产企业只有开发出适应市场需求、满足客户需要的产品，才会给企业带来生存发展的机会。通过以上的分析，海韵家园项目采用本文提出的房地产营销策划，以提高自身的实力，从而加强了在激烈市场中的竞争能力，为企业的进一步发展打下了稳固的基础。附件一:综述房地产营销的发展趋势1房地产市场营销环境1.1有利于我国房地产业发展的因素1.1.1宏观经济的持续增长激发我国房地产供求的上升从2002年下半年开始，我国经济进入了新一轮的景气周期。从2004年国民经济高速增长的实际情况中看出，在拉动国民经济快速高效增长的行业中，房地产业占据了很重要的一席。2005年我国宏观经济在科学发展观和科学改革观的导向下，继续保持良性的发展势头。从近年来房地产业在宏观经济中的贡献度来分析，2005年我国经济的高速增长和确保财政收支的基本平衡，离不开房地产业的可持续发展和为财政提供的贡献。1.1.2居民消费结构的升级和城市化进程带动房地产业需求的增长居民消费结构的改善和升级增加了我国的房地产消费需求。我国社会消费结构将向着发展型、享受型升级。国民经济保持良好的上升势头，人均收入不断提高，人们的消费结构将在收入增加的进程中得以改善和提升，从而使住宅消费需求保持增长的好势头。城乡一体化进程的进一步加快，也促进了我国房地产消费需求的进一步增长。我国正处于城市化的加速演进时期，房地产总量需求和结构性需求不仅同时并存，而且在数量上呈现明显的扩张性。这是我国房地产业在今后10年左右保持较快发展的巨大动力。新型工业化将带动新型城市化和城市的现代化，为房地产业发展提供更大的机遇和空间。信息技术在房地产开发、建设和物业管理中的应用，使智能建筑应运面生数字化产品、数字化社区、数字化城市、数字港的建设和发展还为智能建筑的进一步发展开辟了更加广阔的市场空间。城市旧区的改造和新区的拓展，也为房地产业构建了新的项目平台。1.1.3区域经济热点和住房体制改革效应的释放刺激了房地产市场的需求房地产市场具有很强的区域性。当前我国房地产呈现为四个热点地区：华北的京津地区、华东的沪杭地区，华南的广深地区和西南的成渝地区。这些地区在未来5至10年内，房地产业都有非常明显的经济增长因素。同时，城镇住房制度改革的市场效应正在逐步释放。目前，我国城镇居民正处于住房的换代期；即原来已经购买“房改房”的城镇居民开始换购新的商品房，不少的城镇居民开始着手实施“第二居所”计划，从而为房地产市场注入了新的需求活力。1.1.4经济全球化将给房地产市场带来新的机遇随着我国市场的不断开发和经济全球化的步伐不断加快将刺激房地产的需求，尤其是高档住宅和高档写字楼的需求将有望进一步增加。我国入世以后，随着国内投资环境和法律与国际惯例的靠拢，一大批国外公司和企业进入我国。这些外资机构的进入，也意味着对于本地高质量人才的需求。将有大批人才进入外企工作成为白领，其收入水平也将大大提高。这一群体大都比较年轻，具有较高的素质和水平，随着收入的提高，他们也将成为高档住宅的主要消费群体。1.1.5“二手房”贷款的运作将刺激房地产市场的发展随着加入WTO,我国境内已有外资银行进入。这对中资银行是一个不小的刺激。住房、汽车等消费贷款方式更加灵活、更加简便。招商银行等一些银行把目光瞄准了“二手房”贷款市场。银行对“二手房”的交易注入贷款，激活“二手房”市场，使银行在“二手房”市场上找到了新的经济增长点。“二手房”贷款市场业务的火爆，将在相当大的层面上对房地产市场产生积极的影响。“二手房”市场是存量房的交易市场。“二手房”市场不仅仅是为了满足居住消费的需求，而且使住房真正成为了—种投资工具，使房地产市场的交易对象具有可流动性和变现性，基于城镇居民住房的换贷型消费和“第二住房”消费，以及投资型购房的方兴未艾使“二手房”交易日趋活跃。1.1.6轿车进入千家万户将进一步带动房地产消费需求中国已经超过法国，在美国、日本、德国之后成为世界第四大汽车生产国。汽车行业继续成为拉动国民经济持续、快速、健康增长的“火车头”。小轿车进入千家万户将改变和拓宽居民生活居住的消费空间半径，使大都市城郊房地产的消费进入城市居民的视野。同时，第二居所的需求也将在有车族中应运而生。1.2房地产营销渠道现状1.2.1一级市场流通渠道单一对于我国房地产一级市场的土地供应，土地国有化确定了供应方的唯一性，政府垄断的土地供应，有限的土地资源，使得需求市场的竞争日益激烈，土地租赁价格受需求市场的影响，正呈现快速上升的趋势。这种供应渠道的单一性，使得供需交流的空间也简单化了，主要依托政府的对外公开信息，或专门的招商引资计划。1.2.2二级市场营销渠道狭小而封闭随着土地分别批租给不同的开发商，进入二级市场的流通领域后，在经过产品精心的研制、设计之后，地产因为房产营造的特色性而更加富有特质，产品供应的种类纷繁起来，供应商不再唯一，面对的消费群体也由开发企业转变为零散的个体购房者，或者是其他开发企业。在房地产供需市场上，生产者与消费者是分离的，作为联系开发商与购房者关系的市场营销渠道，承载着信息流动、融资、促销、服务、分散风险等多种功能。我国企业的营销渠道往往表现为狭小、封闭且条块分割，与大型化、综合化、世界一体化的国际营销渠道发展趋向不适应。尤其是房地产二级市场，由于房屋的不可移动性，使得营销模式主要为传统的现场实地交易，因此其面对的客户除了专门以炒房为目的的异地购房机构以外，大部分都要受区域的限制。1.2.3三级市场有关营销渠道、诚信度及管理模式和国内外中介机构差距明显近年来城市房地产三级市场的发展趋势都很强劲，大量的连锁机构、加盟店穿插在大街小巷。但总体说来，行业协会地位不明确，职能不到位，市场不规范，国内地产中介缺失诚信，国际级地产中介依托成熟的营销渠道、诚信度和管理模式，则占有明显的优势，由于入世因素，我国在服务贸易领域的对外开放很快，国内却还没有产生具备国际竞争力的房产中介组织，这使得市场竞争显然有利于外资中介机构。全球排名第一的21世纪，排名第二的

　　ColdwellBanker(简称CB)已经进入了我国房地产市场。面对这些外来竞争，我们的中介机构所要面对的压力将是非常强大的，所以需要尽快建立一种多渠道的营销模式和广阔的信息平台。2房地产营销所面临的机遇2.1网络房地产的出现现代社会是信息化的社会，迅猛发展的互联网正在以前所未有的广度和深度进入人类文明的社会生活。在这个时代中，网络以其无所不包的特征，已经深深地融入到经济生活的每一个层次中，任何产业都不可能脱离网络的影响而存在，房地产业，作为二十一世纪看好的热门产业，也正在日益的网络化。信息化冲击着传统的房地产营运模式，INTERNET的浪潮正以不可阻挡的态势进军房地产行业。日新月异的信息技术，为房地产的开发、经营提供了强大的技术支持，摆脱了信息传播受时间、空间的束缚。2.2网络房地产所具备的优势2.2.1受众数量广泛、潜在消费市场强劲今天我们可以看到INTERNET网络已经以前所未有的速度,在全国迅速发展起来。网络在中国已经涵盖了十分广泛的受众群体，而在这个群体中，年龄超过25岁的比例保持在50%左右，网民中这一群体与潜在购房者高度重合（具有较强的消费欲望）。而大专以上学历的网民数量一直保持在70%左右，这么高的受教育水平保证了这一人群将有着更高的预期收入，这保证了他们可以“提前”进入房产消费阶段（采用按揭贷款方式），这样这一人群将有着更高的消费能力。这充分说明了，作为网络房地产实际上面对着很大的一个潜在的消费群体，网络房地产大有可为。2.2.2形式新颖、吸引力和开发性强房地产网络广告的传播不受时间和空间的限制，它通过国际互联网络把房地产信息24小时不间断地传播到世界各地。这是传统媒体无法达到的。互联网络媒体上的信息是互动传播，用户可以获取他们认为有用的信息，开发商也可以随时得到宝贵的消费者反馈信息。在Internet上可通过权威公正的访客流量统计系统精确统计出每个客的广告被多少个用户看过，以及这些用户查阅的时间分布和地域分布，从而有助于房地产开发商正确评估广告，审定广告投放策略。在Internet上做房地产网络广告能按照需要及时变更广告内容。这样，经营决策的变化也能及时实施和推广。房地产网络广告以多媒体、超文本格式文件，使消费者能有亲身体验物业的整体氛围、物业管理服务的有关情况。并能在网上预订、交易与结算，将更大大增强网络广告的实效。3房地产营销所面对的问题3.1营销的自我本位主义房地产行业及产品本身较其他行业与产品有着严格的深入的区别。如严格的区位界限，不同的置业目的、个性化的置业需求及多层次的消费结构无不决定了营销者必须从客观存在的实际及问题出发，对营销项目进行系统的、准确的定位。然而实际的房地产营销过程中，定位不客观、营销不实际的主观盲动往往源于营销者自我标榜的认知倾向可以称之为营销的自我本位主义。3.2广告推广的粗放性粗放性的广告在营销上越来越失宠于大众，推广力度也越来越显现出不力。其原因在于：首先，在广告创作过程中，创作人员缺乏对楼盘要素、楼盘定位及目标客户特征、客户需求的准确把握；其二，就创意而言，不少广告创意及创意的表现力明显不足。此外，就楼盘广告的投放来看，不少项目还缺乏媒体投放时机性的把握和系统性的规划，且对每次投放的预期、效果不能做及时的考量和针对性的改进。3.3活动推广乏善可陈、推广无力活动推广是项目营销中的重要手段，不仅与广告配合实现广告落地，而且与客户面对面做的是现实的营销。但是现在的房地产活动推广可以说乏善可陈，房地产开发者们欠缺的是客观、务实及创新的责任与压力。就活动的执行而言，不少实际可行的活动，往往因为细节执行欠缺到位，也往往会形成有其事无其实的空架势，实为执行无力。3.4关于销售控制营销系统中的销售控制是营销的一个关键，然而部分开发商在销售过程中为了急于资金的迅速回笼，往往开盘前就会导致放羊式认购情况的出现，虽然一时间很能聚集人气并能迅速达成较高的成交率，然而时隔不久便会导致项目人气渐散，而之后无论开发商怎样打广告，也无论销售人员如何进行推销，其效果往往不尽人意——毕竟好楼座、好景观、好户型、好朝向没有做好销售控制和销售配比，已经让其他消费者没有了选择的余地。4房地产营销发展策略4.1楼盘要素的营销考虑“不了解自己就永远不了解别人”。正确、准确审视自己的客观实际是一切营销行为的出发点。作为房地产产品而言，由于项目本身一般涵盖了多方面的要素，包括楼盘品位、文化、规划、设计、景观、风格、户型、面积、朝向、价格、公建、物管、便利等等要素，这些不一定是所有客户都关心到位的要素，但作为营销者则必须从这些要素中提炼出营销项目的核心价值所在，同时准确发现自己的不足，以扬长避短做好营销的有效准备。4.2真实需求下的精确定位目己身出发，以消费的真实需求为导向，做好营销的精确定位。目标客户的定位在于有的放矢进行目标客户的准确定位是后续广告推广、活动推广的重要前提。发现了客户只是发现了目标对象，要实现产品的销售还得把握他们线广告与活动的营销推广广告推广与活动推广是营销的终端环节和执行环节。房地产广告的营销定位、需求表现、利益承诺、品牌形象、创意思想与原创价值，可以说这六点的集合与集中是一条优秀广告必备的六大品质。活动的推广要注意活动内容、形式的创意创新和活动细节的有效执行。对于活动内容形式的创新更多是来源于对项目本身的精确把握和对社会、身边时事的细节关注。5结束语纵观目前及未来房地产市场，不言而喻，房地产营销从一开始便被赋予了艰巨的使命，成为房地产经营中必不可少的重要一环——无论是自销还是销售；然而我们更应看到，要真正实现从营销到赢销的真正跨越，营销的胜利很大程度上还取决于再定位的胜利。

　　如今，药品消费者如同其他商品消费者一样，也呈现出多元化、差异化的趋势，因此企业可以利用目标营销策略，在科学、深入的市场调查基础上，对消费者群体进行划分，发展出多个在产品策划、广告活动、包装设计、分销规划以及价格定位等方面都不同的产品，以满足不同消费群体的需求，获得他们的信赖。

　　积极树立良好的品牌，利用品牌效应取得竞争优势也逐步被医药企业所使用。由于有关规定处方药不允许在大众媒体上做广告，所以众多企业就积极利用非处方药的宣传广告，打造良好品牌。

　　目前我们可以看到很多连锁药店，其几乎遍布各大小城市的每个角落，但是这些药店的数量和质量仍旧不能满足消费者的需求，连锁药店今后依旧会成为医药行业关注的热点，其未来的发展前景还是非常乐观的。

　　目前，知识营销在国外很流行，其主要是用于销售保健品。知识营销利用知识传播的方式，在和顾客互动的过程中，使顾客了解保健品的相关知识，这个措施同时也达到了品牌宣传和传播的目的。5．服务营销热情为每一位顾客服务，坚持顾客至上的理念，争取留住老顾客，并依靠其发展新顾客也是药品营销的一大策略。因此积极利用服务营销，使消费者产生信赖，从而提升药品营销的利润。

　　在实际教学中，很多学生对药品营销策略学习存在错误的看法，认为营销就是推销，只要自己能说会道将药品销售出去就可以了，没有必要对营销策略进行系统的学习和训练。其实学生没有意识到这门课程的学习对于他们以后职业的重要性，营销学不仅是一门技术，更是一项跨专业的综合性学科，需要学生进行长期的学习与训练。

　　药品营销需要学生具备的能力有很多，如商情研究、产品宣讲、市场调研、专业拜访、人际交流以及推销谈判等等，因此教师要改革教学方法，实施以岗位能力为需求的模块化教学。教师可以根据教学内容将课程分为三大模块，即基础知识模块、营销策略模块以及总格素质与能力三大模块。在具体的教学实践中，教师可以利用三分之一左右的时间讲解基础知识模块，以岗位需求能力为导向，并考虑学生的实际使用范围，以够用为准。然后用三分之一的课时向学生讲授目前比较实用的营销策略，最后再用三分之一的课时进行第三模块的讲解，这个模块的展开可以采用课内外实践的方法，针对学生的推销谈判能力、商务礼仪训练、拜访沟通能力等进行有计划的学习与训练，逐步锻炼学生的营销与管理能力。

　　在药品营销中，采用具有特色的案例库进行教学是常用的有效方法。在实际的教学过程中，教师可以从学生的实际情况出发，采用本土案例并结合教学内容进行讲解，还可以以小组的形式安排学生到相应的市场进行调查，以及给学生布置相应的作业。要让学生感觉到案例就发生在身边，是与自己的实际生活有着紧密的联系，也能激发学生的学习兴趣。

　　当今时代下发展的中国，市场经济发展使中国商品销往世界各地，在市场经济日趋激烈的竞争下，对广告的需求更是急迫，致使我国广告业迅速发展，中国广告业依靠自己的在资金、人才、经验、地域等方面的优势，使中国广告业长足发展。作为根植于本土市场的广告业，更能谙熟中国企业的广告策略，同时，中国的广告产业正在逐步朝着专业化、规模化、多样化发展。

　　企业营销策划在企业经营方面处于关键地位，主要是包括确定战略目标和竞争对手、制定营销战略、分析市场发展状况，从而带动企业实现专业化的目的。广告策略的制定是从营销策略方面分析的，将是服从并服务于企业的营销，广告策划可以说是营销策划的一个关键部分，二者对立统一，实现良性友好发展，营销策划决定着广告策划方向。在市场竞争的激烈发展下，企业更需要消费者，重视市场，加大市场投入力度，市场营销在经济生产中的地位越来越举足轻重，然而广告策划正是促进销售的一项重要策略，在消费者心中建立起一个良好的企业形象，有利于市场营销活动的展开，促进产品的销售。

　　广告的策划就是将企业想要推广的意图和要求以广告的形式表达出来并传播给消费者。

　　广告在设计时不能只看重艺术感、形式感，关键要将内容表达清楚明白，让人更直观地了解广告内容。所谓广告创意，简单来说就是以新颖、独特的思维，很巧妙地让传播内容在主题明确的前提下，具有创造力的表现出来。要想更加准确地表达出广告创意，就需要深入了解主题内容、企业的营销理念和满足消费者心理的市场需求，广告创意做到了贯穿始终，就能将广告策划制作成功，以吸引广大消费者为目的，激发大众购买欲。广告创意在广告策划中优势明显，同样的一个产品有时需要做多组广告，更新使用，以德芙巧克力的广告为例，曾经的“德芙，让我纵向丝滑。”“下雨天，巧克力和音乐更配哦！”让我们耳目一新，但德芙巧克力公司再次推出新广告，更换代言人，广告词，广告场景，但依旧不变的是情侣两个人的爱和德芙巧克力给人的丝滑感受。宣传广告将德芙丝滑的特点，展现给观众，让观众了解德芙的丝滑，大大提升消费者的购买力。

　　营销理念在广告策划中也发挥着重要作用，根据营销产品需要面对的消费人群，广告策划设计也会有很大的不同，面对年轻人自然就会选择比较青春活力的创意，选择的代言人也就是年轻人喜欢的，而面对老年人的广告就该是比较老龄化一点的，而且年龄段不同，消费心理也不相同，所以各采用的广告创意就不能相同。其次，广告理念也要不断更新，不能固守传统观念，要与时俱进，不断创新，实时观察市场需求，应对变化，改变促销手段。

　　（1）深入了解市场需求。广告的策划主要是服务市场的需求，在现在经济发展的状况下，任何企业都不可能占据主导，所以，就更应该深入了解市场，在竞争中适应市场，选择好自己的目标市场，在市场中占据合理的位置。市场的竞争环境，给企业提供的一些契机，给企业放活，企业要想在市场中寻求生路，就得不断了解市场，不断更新改良自己的营销策略，策划出适合市场需求的广告策划，来吸引更多的消费者。（2）制定相应的策略。企业生产出优质的产品是根本，但是宣传也是另一项重要工作。广告在营销工作中主要是推广的作用，基于企业的长远发展来看，生产优质的产品才是做好企业的根本，不过要想占据市场优势，还必须要科学合理地制定出广告策略，根据产品的特点，发挥广告创意，获得消费市场。（3）发挥人员销售的促进作用。人员销售是与消费者之间建立长远合作的重要途径，销售与消费者进行面对面的交流，整合人员销售的优势，拓展市场，在广告策划中，人员销售可以发挥重要作用，为广告策划增添色彩，更加符合现代营销手段。在赢得了消费者之后，就需要人员销售进行沟通交流，拉近与消费者之间的距离，使产品在营销中不被市场淘汰。

　　经济发展的繁荣发展，企业只有在这经济巨浪中稳固自己，才能在市场竞争中脱颖而出，广告在营销策划中作用十分明显，通过信息传播，在目标市场中沟通企业与消费者之间的联系，促进产品销售。营销策略决定着广告策略的方向，广告创意的不断更新就更是一项必不可少的工作了，营销策划不但关系着企业的发展，更导向着广告策划的有序运行，所以，在经济发展迅速的市场下，企业拥有长足的营销策略能使企业屹立不倒，广告策划的发展方向则更是关系企业的知名度，使企业长久发展。

　　［1］曾凌．试论营销策划中的广告应用［J］．商业文化（下半月），2012，（09）：171．

　　营销策划是为了完成营销目标，借助科学方法与创新思维，立足于企业现有营销状况，对企业未来的营销发展做出战略性的决策和指导，带有前瞻性、全局性、创新性和系统性。营销策划适合任何一个产品，包括无形的服务，它要求企业根据市场环境变化和自身资源状况做出相适应的规划，从而提高产品销售，获取利润。

　　机构品牌营销顾问认为，快速发展的互联网时代让各大中小型企业不再忽视网络互动营销的潜在市场，如今正是网络营销的黄金时代。营销策划也注定离不开网络营销这一块。网络时代的到来催生出许多新奇的营销手段，事件营销就是其中之一。从本质上讲，事件营销就是策划团队雇佣网络“水军”将某事件当成网络话题进行炒作，达到“一夜成名”的目的。现实中这样的例子不胜枚举。一般来讲，事件营销策划成功都说明该事件有其独特的“卖点”。比如，该事件首先要具有争议性。争议性越大，传播速度就越快，传播范围就越广，更容易受到社会关注。策划团队就是利用该事件的争议性，本着营销的目的，对社会舆论加以引导，以此达到宣传的目的。事件营销能够使个人、企业或网站在瞬息之间火遍整个舆论界，它能够在短时间内为个人或企业带来效益。但是也应该看到这种事物的对立性。事件在快速传播的同时，除了事件本身，还可能波及到一些与事件相关联的事物，甚至可能产生一定的负面影响。而且网络炒作不仅要求你必须有噱头可“炒”，所花费的投资也远远高于一般营销方式。如果对舆论方向把控不当，就可能陷入“偷鸡不成反蚀把米”的窘境。事件营销可以在短时间之内会为你塑造出一个“成功”的品牌，投资巨大，策划一起事件是需要满足事件营销的基本要点，没有这些要点的支撑，一起事件营销就很难传起来。说到这里，你可以从“淘品牌”营销策划看“北刀”优与忧，这也是营销当中比较经典的案例。

　　营销策划主要涵盖了以下几部分内容：①营销战略的总体规划；②营销诊断、品牌策划、市场推广；③精英营销团队的组建；④促销政策的编排；⑤直营体系、专卖体系、价格体系的构建；⑥终端销售业绩的提升；⑦样板市场的打造；⑧分销体系的构建；⑨渠道的搭建；⑩招商策划；輯輥訛网络营销体系的构建。

　　确定业务目标时应注意几个要素：①了解基础情报：企业为哪一类顾客提供营销策划服务？顾客有什么要求？目标市场是哪个地区？市场规模如何？②对企业营销效果的确定：这些效果包括企业的信誉和知名度、企业的获利能力指标等等。

　　企业大都根据自身的战略规划来进行营销策划，所采取的营销策划方式都是多种多样的，总的来说主要有以下几种：

　　4.2.1创新企业对产品的设计、价格、营销与服务等环节进行改进，以提高销售业绩。创新的前提是按照预算成本和期望收益两个基础条件对多套营销方案进行比较和评价，从中选择一套最佳营销方案。①方案的期望收益，就是对多套方案的营销效益目标进行对比，比如市场发展目标、产品盈利指标等等。其中，市场发展目标主要是产品的市场占有率、开拓目标市场层次与范围等，盈利指标主要是成本利润率、销售利润率和利润总额。②方案的预算成本，就是对各个方案的固定投资和流动费用进行比较和评价。

　　4.2.2借鉴自己企业的成功经验每家企业都有一套独特的营销经验，这是经过长期历练所获得的无形的财富。企业在不同的发展阶段会面临不同的问题，聪明的企业总是懂得借鉴成功的历史经验来组织新的营销策划方案来解决现实问题。

　　4.2.3向竞争对手学习有竞争才有进步。竞争对手尤其是市场中的“领军人”，他们的营销模式以及所掌握的市场信息往往是最先进的，单就这一点来讲，就值得许多企业去学习。正所谓“他山之石，可以攻玉”，学习竞争对手就是最快的成长途径。

　　①全局性：把握全局，统筹兼顾是营销策划的重要前提。企业应该树立大局意识，根据各自的总体战略规划有目的性的制定营销策划方案，使制定的营销策略更有针对性。②战略性：从战略发展的角度来讲，营销策划属于战略规划中的一部分，营销策划的措施都具有前瞻性，能够对企业未来一定时期内的营销活动进行指示和引导，以确保营销活动始终按战略规划所确定的方向进行下去。③稳定性：营销策划一经制定就不允许任何人擅自修改。如果朝令夕改，不仅浪费企业资源，还可能使企业因此承担巨大的经济损失。所以营销策划应该具有相对稳定性。④权宜性：市场环境是营销策划的前提条件。市场行情的变化往往左右着企业营销策划方案的目的和方向。如果市场环境发生变化，原来的营销方案就应该适当调整，否则不但无法发挥指导作用，还可能阻碍营销活动的正常运行。⑤可行性：无法在营销活动中执行的营销策划方案形如虚设，对活动方向和目的起不到任何的指导作用。因此，企业所制定的营销策划方案不仅要经济合理，还应该具有可执行性。另外营销策划方案应该建立在企业实际营销能力之上，以确保企业有足够的资金和技术实力去落实该策划方案。

　　营销策划包括六个步骤：情景分析、目标、战略、战术、预算和控制。①情景分析：企业首先应该明确所处环境的各种宏观力量（经济、政治/法律、社会/文化、技术）和局内人———企业、竞争者、分销商和供应商。可以运用SWOT模型进行整体分析。但是分析应该由外而内，而非由内向外，所以应该在SWOT模型的基础上做一些调整，调整为TOWS分析（威胁Threats、机会Opportunities、劣势Weaknesses、优势Strengths），以满足营销策划要求。SWOT分析方法可能会赋予内部因素不应有的重要性。②目标：企业应该通过情景分析对自身所面临的机会进行排序，据此定义目标市场、设定目标和时间表。除此以外，还应该为利益相关者、企业的声誉、技术等有关方面设定目标。比如海尔的企业口号“真诚服务到永远”，佛尔盛的“让传动更简单，让传动更节能”等等。③战略与战术：战略的目的在众多路径中选择最佳路径来实现行动目标。而战术则是战略展开的细节，包含4P以及各部门人员的时间表和任务。④预算：为实现战略目标所计划的行动所花费的成本。⑤控制：企业应该制定检查策略，实时跟踪监控计划的执行过程，以便发现计划进度滞后时及时进行修正，从而确保计划如期完成。

　　一个品牌的成功离不开优质的营销策划。以营销比较成功的海尔为例：海尔二十多年发展历程中，先通过高质量产品树立品牌形象，再以满足当地用户主流需求的本土化产品进入当地市场，由专业化向多元化、个性化过渡，并最终实现中高端创新产品的市场引领；始终采取以顾客为导向的现代营销策略，坚持顾客是第一位，从而能够牢牢把握用户的需求；对市场进行细分，从产品的开发、生产、宣传、销售都为客户量身定做，全方位的满足消费者对产品的需求，为企业发展长期客户提供了条件；减少流通环节，加强对零售终端销售的控制和管理（决胜终端），进一步降低渠道成本，占领市场；充分借用互联网工具聚合用户资源，满足其线上线下、虚实融合的购买体验需求；把售后服务看成创造名牌、宣传名牌、维护名牌、发展名牌的关键环节。海尔品牌特色的营销策划造就了今天的海尔，使海尔从小到大、从大到强、从中国走向世界。据全球消费市场权威调查机构欧睿国际（Euromonitor）在2014年底的最新数据：海尔品牌全球零售量份额为10.2%，连续六年蝉联全球白色家电第一品牌，实现了全球营业额2007亿元。

　　1.精选案例营销策划案例的选择是上好案例教学课的关键一步。案例选择不好，不仅达不到教学效果，还会给学生带来疑惑。我们在选择教学案例时，要做到以下几点：一是案例要很新。现在营销环境可以说是变化相当快，策划案例也要不断加以更新，切不可一个案例今年讲了，明年再讲。例如我们以前在讲娱乐营销时，比较喜欢选择2005年湖南卫视的超级女声的策划案例。但现在年代已经很久远了，当年超级女声的策划手段有些已经不能很好适应目前的娱乐营销新环境。因此，我们就要对案例进行更新，选择案例最好是当前有影响的，有一定知名度的企业营销策划案例。这样可以更好地激发学生的学习积极性。二是案例大小要合适。考虑到我们的毕业生往往都要从最基层做起，我们选择案例时，切不可一味追求大公司、大企业的营销策划案例。大量实践证明，许多大企业、大公司他们的策划思想和手段会与小公司有所区别，因此，我们适当举一些我们身边的营销策划案例往往对学生而言更加具有说服力，这样也会更好激发他们的学习兴趣。三是适当选择一些不成功的案例。目前，我们经常看到的案例都是企业如何策划成功的案例，我们在讲解这些成功案例的同时，也要举一些企业失败的案例，通过对这些失败案例的分析，让学生明白做策划我们应该注意哪些事项，哪些是我们必须要加以克服和避免的，进一步加深他们对营销策划知识的了解，有效降低他们今后做营销策划时犯错的概率。2.做好案例教学的组织和管理工作在实践中，我们好不容易选择了一个营销策划案例，在进行案例教学时，往往因为组织管理不当，导致教学效果很差，课堂变成了一团糟。因此，课程的组织管理工作非常重要。比如，我们在讲产品策划时，举了一个“白加黑”感冒片的策划案例，首先，我们可以将班上的学生分成几组，每组选一个组长，限定讨论时间，老师指定问题。每个人都要畅所欲言，小组讨论时不加评判。学生讨论结束后，每人都需要将讨论结果交给所在组的组长进行汇总，每组由组长在课堂上进行陈述。最后由老师进行点评。实践证明，我们如果将案例教学组织好后，学生的思想会非常活跃，他们的创造性也将最大限度发挥出来。

　　从现有情况来看，许多高校都成立有市场营销协会。市场营销协会对培养学生的营销策划实践知识起了非常积极的作用。我们以长江大学为例，学校成立了市场营销协会，每年市场营销协会都会组织一系列的活动来活跃校园文化。比较有代表性的是每年一度的长江大学营销策划大赛，我们提供部分资金，组织和宣传工作由学生自己来进行，参赛队伍自行组织，并联系相关企业进行营销策划。比赛分为初赛、复赛和决赛。初赛评委选择一些兄弟院校的老师和同学，复赛和决赛由管理学院派老师担任，从实践来看，效果很好，许多企业的参加积极性很高，学生往往都拉来了很多赞助。在这个过程中，学生的沟通交流能力得到了很大的锻炼，他们在比赛中不仅收获了知识，也收获了友谊。目前，长江大学营销策划大赛已经成为学校一项重要的品牌校园文化活动。此外，学校还积极参加由湖北省市场营销协会统一组织的营销策划大赛，学生在策划大赛中获取了知识，提高了实战技能。老师之间通过带队参加营销策划大赛，可以学习一些兄弟院校好的经验和做法，可谓一举两得。要上好《营销策划》这门课，还可以开展启发式教学和现场实践教学。只要认真准备，不断补充新的知识，不断改进教学方法，就一定会培养出优秀的营销策划人才，为社会主义建设服务。

　　理论思维是指将理论认识系统化的思维方式。理论思维具有科学性、真理性，它不以策划人的情感和主观意愿为转移。策划者必须充分调研营销宏观、微观环境以及内部条件，以客观环境为依据，运用科学的策划理论和方法进行策划。先进的、成熟的理论是实践的指导，策划实践不能违背营销的基本规律。因此要成为一名优秀的策划师，必须提高自己的理论水平。菲利普·科特勒曾经说过，市场营销学的祖父是数学，祖母是哲学，父亲是经济学，而母亲是行为学，因此这些基础理论都应该掌握应用。更重要的是，市场营销学的基本理论，尤其是sTP一4P分析体系，是应该具备的最基本理论思维。另外，还要重点掌握定位理论、竞争理论、整合营销传播理论，并在实践中应用这些理论。以整合营销传播理论为例，其理论思维的核心就在于“用一个声音说话”，因此在营销策划过程中应当始终坚持这个理论思维，以此为指导，不能偏离。比如福建雅客集团将“雅客Vg”定位为“维生素糖果”的新品类，随之进行了一系列整合营销传播:(1)平面及网络软文。公司首先利用大量的软文对消费者进行了维生素糖果概念的培养，因为毕竟在在雅客Vg之前维生素糖果市场一直未作为独立的品类来开发。公司同时利用报纸媒体的大众性对雅客Vg的代言人及费用做了大量的热度宣传，让人们对雅客的广告抱有极强的渴望度。随着央视广告的大幅度的投放，雅客Vg的知名度大大提升后，雅客则在终端利用软文进行功能的介绍及品牌核心价值的宣传。(2)电视广告。2003年8月26日，具有极强冲击力和感染力的雅客Vg“跑步篇”广告开始在中央电视台的黄金时段播出，广告一开始告诉观众“本年度最具创意的糖果雅客Vg诞生”，中间周迅巧妙的回答了雅客Vg的功能“每天两粒补充每日所需的9种维生素”。同时利用跑步将运动感和体育精神融人其中。雅客的这个央视广告使雅客、9在消费者心智中形成了维生素糖果第一品牌的认知，建立起雅客Vg作为维生素糖果品类代表的位置，契合了雅客Vg的定位。(3)提醒式广告。在央视广告的轰炸式灌输后，为了迅速提升雅客Vg的认知度和影响力，雅客的各种提醒式广告纷纷登场，车体、灯箱、写字楼、社区等能利用的媒介几乎都被用来宣传，但都是用一卜声音说话:维生素糖果的定位。(4)锁定终端拦截。在终端拦截上雅客为拦截对象设计了很多有趣的游戏而且还可以积分，这种方式在吸引了注意的同时也提洪了与消费者互动的机会。设计的各种游伐在网络中同样可以玩，利用网络媒体的互动带动整体的传播及销售。(幼事件+活动。当雅客的宣传热度达到了高峰后，超大规模的新品派发品尝会更将宣传推向了全新的记录，同时公司在零售终端上利用精美的pop及终端的各种活动来吸引注意。取得了良好的效果。在以上一系列整合营销传播中，雅客Vg始终坚持“维生素糖果”的定位，这种定位理论思维及整合营销传播理论思维的应用，使雅客Vg成功开创了维生素糖果的新品类，并成为了这个品类的代表。

　　前向思维是从消极保守的量人为出的后项思维转变为积极乐观的量出为人的思维。未来的市场规模和市场目标不是根据过去的销售资料来确定，而是根据未来的市场需求与企业竞争能力来确定。应该积极主动地在更宽阔的空间去寻求资源，弥补自有资源的不足。只有按照前向思维开展营销策划，才能把握未来市场机会，才能最大限度地发挥资源效应，最大限度地扩大市场规模，最大限度地创造企业效益。逆向思维即在思考营销问题时进行反问反思反面质疑，从与事物发展逻辑相反的方向进行思考，激励新思想新方法的产生。人们的思维方式往往习惯于正面观察川顷向思考，忽视反面求异、逆向探索，从而出现一面倒、一窝蜂现象，造成多数谬误。而逆向思维从相反的方向考虑问题，往往能够找到市场空间，避开竞争，趁虚而人，出奇制胜。当然，逆向思维之逆反，不是任意的，要从实际出发，审时度势，因地制宜。比如美国七喜汽水面对“两乐”在饮料市场的霸主地位，定位于“非可乐”而获得成功;我国农夫山泉在纯净水占绝对优势的环境下，推出农夫山泉“天然水”的概念。都是逆向思维营销策划的成功案例。

　　直观思维是指在生活中人们的大脑对外界事物所产生的直接感觉的思维模式。它取决于人的观察力、记忆力和想像力，具有具体性、生动性和直接性的特点，是创意产生的基础。直观思维可以再经过选择、分析、综合后，对各种直观现象进行艺术加工而产生形象思维，形象思维更为生动、具体并富有艺术性。抽象思维则用科学抽象概念揭示事物的本质，以表达认识事物的结果。它是人们在认识过程中，借助概念、判断、推理反映现实的过程。抽象思维要求把具体问题抽象化再去思考，以便突破具体问题的束缚，突破层层障碍，从多角度寻求启迪，从意想不到之处加以发掘。抽象思维可以使策划者透过现象看到本质，使得营销策划更加符合营销的基本规律。近来香港中文大学教授研究了行业本质的问题，比如他认为纺织服装业的行业本质是“大幅度缩短前导时间，以对付难以预测的、市场需求的不确定性”;餐饮业的行业本质是“提供独特的体验，无形体验和有形体验”。有的专家认为行业本质说对营销策划是有价值的，比如我国著名营销策划专家孔繁任在其所编写的《品牌:将生意进行到底》一书中就指出，“的研究是十分有价值的，对我们提高品牌策划的胜算给予了很大的启示:品牌成功是有捷径的，那就是抓住生意的本质”。但关于行业本质学说也还存在学术争论。

　　经济发达程度属中下的地区中的，已达小康或是刚刚富有的中产阶级、农村干部、农民、专业户、沿海渔民、牧民：

　　⒉选择不同的操作模式决定了在不同渠道上的营销方案，（模式分析见附件）总体原则如下：

　　在重点地区（上海、广州、重庆等），确定以寻求商场终端或是专业店中店的形式建立终端网络。同时，在不相互干扰的情况下，另行开辟直接渠道。

　　在一般地区基本选择发展直销经销商产办法，直接进入最终消费环节。也可建议经销商适当保有若干个商场终端

　　根据公司的年度销售计划，在年度内掌上机的年度总销量为套。据各区域的经济条件现状和消费水平的差异，预期区域分配销量如下：

　　哈尔滨、沈阳、大连、天津、南京、杭州、济南、广州、福州、重庆、武汉、西安等个城市各支

　　以上经销商基本上以省级为主，地市级谈判签约应滞后日开始，以保障省级经销商的市场启动的顺利展开。北京、上海地区不应局限于一种模式的行销方式。

　　对重点区域商进行二次提货后的广告支持，主要以区域电视媒体为主。在其地区有线电视台播放分钟的广告片。在时段按排上侧重于有滚动播出效果的栏目。时间不晚于商二次提货后的日内。

　　对一般区域商进行二次提货后的平面广告支持。主要选择当地发行量较大的报纸，以半版的版面，一周三次，连续两周的，版式设计上要突出表现对商的答谢之意。时间不晚于二次提货后的日内。

　　组织巡回促销队采取现场演示的促销方式，对有需要重点促销的城市进行演示支持。由当地商组建临时促销队，公司配以适当的设备支持。

　　重点地区电视广告播出费：按个重点地区（北京、上海、重庆、沈阳）计算，合计估算为：万

　　注：广告费可按二次进货返点的形式返给商由其自行安排，公司采取适当的监控方式对其情况进行监督。

　　、根据各区域和商场终端的分布及销售情况，组织适当的终端促销活动，（折让部分公司与商共担，折让比例依具体情况而定）

　　、针对重点市场及重点商，召开下半年及明年市场前景研讨会，并确定对重点商的年度奖励政策，以保证全年销量完成。

　　要上好课，首先要选择一本合适的营销教材。目前市场上的《营销策划》教材很多，许多专家从不同的角度提出了许多独特的见解和主张，丰富了营销策划理论知识和实践技能，值得肯定。我们也要看到，由于标准不一样，不同营销策划的教材可以说是千差万别，我们要选择一本合适的营销策划教材也并非易事。其实，《营销策划》这门课重点是培养学生要在实践中能活学活用营销策划范文10篇，因此我们首先要强材的应用型特点，要便于学生在实践中灵活应用。但营销策划理论部分的内容也很重要，没有理论知识，学生在面对纷繁复杂的营销策划环境时，往往会缺乏大局观，缺乏长远思想，策划出来的东西往往就是一些零散的计谋之类的东西，生搬硬套的东西会比较多。同时，我们在选择《营销策划》教材时，一定要结合本专业的培养目标和学生的特点。一般本科院校可以更多选择一些具有一定理论深度的教材。而对于高职高专院校，我们也可以选择营销策划实训教材，重点是培养学生的实践操作技能。目前，各本科院校一般都会在学完《市场营销学》、《市场调研》后再开设《营销策划》课程，这是很合理的，因为营销策划的许多相关知识都来源于《市场营销学》和《市场调研》，市场上许多营销策划教材的内容往往和这两本书的内容有很多重复，因此，我们在安排教学进度时，一定要注意不要与学生以前所学的知识重复太多。一般来说，策划相关知识、营销策划的程序和方法、营销策划创意、营销调研、营销策划书的撰写是我们必须要讲授的重点。

　　《营销策划》课程是一门实践性很强的课程，要加深学生对知识的理解，必须要大量使用案例教学方式。要做好案例教学，我们必须做好以下工作：

　　营销策划案例的选择是上好案例教学课的关键一步。案例选择不好，不仅达不到教学效果，还会给学生带来疑惑。我们在选择教学案例时，要做到以下几点：一是案例要很新。现在营销环境可以说是变化相当快，策划案例也要不断加以更新，切不可一个案例今年讲了，明年再讲。例如我们以前在讲娱乐营销时，比较喜欢选择2005年湖南卫视的超级女声的策划案例。但现在年代已经很久远了，当年超级女声的策划手段有些已经不能很好适应目前的娱乐营销新环境。因此，我们就要对案例进行更新，选择案例最好是当前有影响的，有一定知名度的企业营销策划案例。这样可以更好地激发学生的学习积极性。二是案例大小要合适。考虑到我们的毕业生往往都要从最基层做起，我们选择案例时，切不可一味追求大公司、大企业的营销策划案例。大量实践证明，许多大企业、大公司他们的策划思想和手段会与小公司有所区别，因此，我们适当举一些我们身边的营销策划案例往往对学生而言更加具有说服力，这样也会更好激发他们的学习兴趣。三是适当选择一些不成功的案例。目前，我们经常看到的案例都是企业如何策划成功的案例，我们在讲解这些成功案例的同时，也要举一些企业失败的案例，通过对这些失败案例的分析，让学生明白做策划我们应该注意哪些事项，哪些是我们必须要加以克服和避免的，进一步加深他们对营销策划知识的了解，有效降低他们今后做营销策划时犯错的概率。

　　在实践中，我们好不容易选择了一个营销策划案例，在进行案例教学时，往往因为组织管理不当，导致教学效果很差，课堂变成了一团糟。因此，课程的组织管理工作非常重要。比如，我们在讲产品策划时，举了一个“白加黑”感冒片的策划案例，首先，我们可以将班上的学生分成几组，每组选一个组长，限定讨论时间，老师指定问题。每个人都要畅所欲言，小组讨论时不加评判。学生讨论结束后，每人都需要将讨论结果交给所在组的组长进行汇总，每组由组长在课堂上进行陈述。最后由老师进行点评。实践证明，我们如果将案例教学组织好后，学生的思想会非常活跃，他们的创造性也将最大限度发挥出来。

　　广告是市场营销的重要组成部分，发挥出的作用是不可替代的。随着如今经济的发展和市场竞争力的加强，广告在市场上不断地影响营销观念。优秀的广告策略有助于企业开发和营销，也可以相对应的满足经济全球化的发展时代。广告作为一种促销手段，可以对消费者进行引导，提高销量。通过广告可以推出绿色环保健康的消费理念，有利于培养消费者的理性消费的理念。广告在借助现代通信技术上，使得广告具有艺术气息，为我们的生活带来艺术色彩。并且广告创意，能够强化消费者的记忆，扩大产品的销售。

　　会展营销策划是近年来出现的新经济现象，随着我国市场发展的日益多元化，会展营销的地位变得越来越重要。会展营销是企业为了吸引客户，为了提高品牌价值与影响力，通过价格方面、服务方面、形象设计方面和宣传等手段进行的推广活动。会展营销通过会展的方式向消费者或者同行展示自己的产品，可以增加产品的销售量，另一方面也可以提高企业的品牌效应。

　　在开展营销活动的过程中，要做好广告的宣传活动，这是会展策划中必不可少的一部分，会展就好像是产品，只有让广大的参观者认识到产品，才能被熟知，被使用，现在已经不是“酒香不怕巷子深”的时期，企业只有提高自身的形象，才能为宣传起到好的效果。

　　（一）对广告策略的定义进行分析，广告策略在不同时期、不同层次、不同目的上采取不同解决的方式方法，对商品进行特点的表述，抓住消费者的需求和眼球。广告策略是具体化的，不是大话的理论，在落实实际上，具有很强的领导能力，应该具体问题具体分析。广告虽然具有创意和创新意识才能别具一格，抓住消费者的眼球，但广告策略是与实际理论状况的结合下，进行科学分析后制定出来的。广告策略并不能完全知道企业的会展营销，只是作为一个还不成熟的广告计划，它的系统性和全面性还是比较欠缺的。广告策略作用的好与坏，决定着会展营销策划活动过程的质量，和结果的表现。因此，怎样对广告策略进行好的运用变得十分关键。进行广告活动，要先进行调查然后在战略上进行制定，在广告效果上进行评测。广告策略是广告活动的基础，它的具体目标是确定广告的对象、目标和计划。相比于广告事业发达国家，我国广告事业发展历史较短，广告策划还没有变为一种科学的管理活动。但随着我国经济的发展，市场发展的国际化趋势，市场细分化的出现，消费者需求的多样化发展，信息时代里新型的广告媒体的出现，广告模式也要变的科学化。我国顺应时代的发展潮流，广告策划的专业水平不断地提高，效果也日益明显。

　　（二）进行市场策划。在进行市场策划之前，要确定好受众的对象，了解市场定位，会展营销也需要变化，仅仅是进行一些简单的宣传工作是不够的，例如发传单，打电话，要把更多的精力投放在宣传工作上，可以进行会议推介，还可以上门拜访进行调查进行一些宣传工作，要让前来参观的企业对会展产生信任感。

　　（三）观众组织的策划。不仅是针对一些来参观的企业，对于那些来参观的观众也要策划不同的方案。这已经成为业内人士共同关注的重点，如果要想办好展会，就要应对观众做出一个策划方案，要对广大群众进行宣传，这是策划的重点，观众可以分为消费观众，专业性观众，和普通观众。如果策划办得。